4.3. Значение умения адвоката убеждать присяжных заседателей и председательствующего судью. Прямой и косвенный способы убеждения

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 
РЕКЛАМА
<

 

 Умение адвоката убеждать проявляется в его способности склонить присяжных заседателей и председательствующего судью к своему мнению (отстаиваемой в суде присяжных позиции) и принятию соответствующего решения при помощи различных способов убеждения.

 Именно это умение лежит в основе ораторского искусства, в том числе и судебного. Об этом свидетельствуют следующие высказывания Аристотеля, М.В. Ломоносова и А.Ф. Кони:

 - "Убеждающие речи употребляются ради решения (ибо для того, что мы знаем и относительно чего приняли известное решение, не нужно никаких речей), а это бывает в том случае, когда кто-нибудь с помощью речи склоняет или отклоняет какое-нибудь отдельное лицо, как, например, делают люди, уговаривая и убеждая, так как один человек есть все-таки судья, тот судья, кого нужно убедить; и все равно, обращает ли человек свою речь к противнику, или говорит на предложенную тему, потому что необходимо воспользоваться речью и уничтожить противоположные мнения, к которым, как к противнику, обращается речь" *(438) (Аристотель);

 - "Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить и тем преклонять других к своему об оной мнению" (М.В. Ломоносов);

 - "В основании судебного красноречия лежит необходимость доказывать и убеждать, иными словами необходимость склонять слушателей присоединиться к своему мнению" *(439) (А.Ф. Кони, выделено мною - В.М.).

 В свете современных научных представлений из области социальной психологии *(440) процесс убеждения, направленный на склонение слушателей к мнению оратора, его позиции и принятию соответствующего решение, включает в себя два взаимосвязанных социально-психологического способа воздействия, которые в процессе убеждения протекают одновременно (паралельно):

 1) прямой способ убеждения или собственно убеждение (его называют еще центральным или непосредственным способом убеждения;

 2) косвенный способ убеждения (его называют еще опосредованным, периферийным или эвристическим способом убеждения);

 Прямой способ убеждения или собственно убеждение представляет собой способ вербального (словесного) влияния, который включает в себя систему доводов, выстроенных по законам формальной логики и обосновывающих выдвигаемый индивидом тезис. Прямое убеждение оказывает воздействие на сознание личности через ее собственное мышление. При этом человеку, до которого доведена определенная информация, прямо или косвенно предлагается:

 - осмыслить ее, соотнести ее с хранящимися в памяти знаниями и убеждениями;

 - критично подойти к ней, отобрать существенное, истинное, отбросить ложное;

 - определенным образом систематизировать воспринятую информацию;

 - выработать суждение, высказать либо оставить при себе оценку;

 - в зависимости от результатов прохождения перечисленных этапов принять решение *(441).

 Таким образом, прямое убеждение основано на систематической обработке, анализе и оценке каких-либо сведений или идей, критическом, осмысленном принятии слушателями убеждающего сообщения.

 В суде присяжных прямой способ убеждения реализуется путем логической аргументации позиции адвоката в ходе судебного следствия и прений сторон.

 Под аргументацией понимается речевое воздействие, включающее систему утверждений (доводов, или аргументов), предназначенных для оправдания или опровержения какого-то мнения. Довод, или аргумент, представляет собой одно или несколько связанных между собой утверждений. Довод предназначается для поддержки тезиса аргументации - утверждения, которое аргументирующая сторона считает нужным внушить аудитории, сделать составной частью ее убеждений *(442).

 Главная или основная цель всякой аргументации - сделать собеседника своим единомышленником по обсуждаемому вопросу. Если аргументация проведена корректно, то в процессе аргументирования доказывается как истинность обсуждаемого тезиса (тезисов), так и формируется убеждение у тех, с кем ведется аргументация *(443).

 В суде присяжных тезисом аргументации является отстаиваемая прокурором и адвокатом позиция по решаемым присяжными заседателями и председательствующим судьей вопросам.

 Аргументация обращена в первую очередь к разуму человека, который способен, рассудив, принять или отвергнуть мнение аргументатора и поэтому предполагает разумность и активную реакцию тех, кто ее воспринимает, их способность рационально взвешивать аргументы, сознательно принимать их или оспаривать *(444).

 Адвокат должен уметь управлять познавательной активностью присяжных заседателей и председательствующего судьи, строить свою аргументацию таким образом, чтобы доводы, их последовательность и взаимное расположение направляли мысли присяжных и судьи в нужную для дела сторону (с позиции защиты).

 Психологическим ключом к пониманию содержания и значения умения защитника направлять мысли присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону является следующие положения из области социальной психологии:

 "Для повышения эффективности общения важно иметь возможность или хотя бы шанс "включить" и направить мышление собеседника в "нужном" (в соответствии с целями) направлении" *(445);

 "Успешной является тактика убеждения, которая направляет и канализирует мысли таким образом, чтобы мишень думала в соответствии с точкой зрения коммуникатора; успешная тактика подрывает любые негативные и поощряет позитивные мысли о предполагаемом образе действия" *(446).

 Такая тактика убеждения обеспечивает эффективное психологическое воздействие благодаря тому, что она запускает механизм самоубеждения или самопродуцированного убеждения.

 По мнению американских социальных психологов, техника самопродуцированного убеждения является одной из наиболее эффективных тактик убеждения потому, что "итоговое сообщение исходит из источника, который вы практически всегда считаете надежным, заслуживающим доверия, уважаемым и приятным - собственного "я". Сам акт порождения аргументации является актом приверженности данному делу. В конце концов это ваши идеи, не так ли?" *(447).

 В соответствии с теорией, которая называется "моделью когнитивных реакций", непосредственной причиной убеждения является самоубеждение получателя информации - внутренние познавательные реакции, которые возникают у людей после получения сообщения. Эта теория нашла свое подтверждение и в других исследованиях *(448).

 В связи с этим можно привести мнение и других известных американских социальных психологов:

 Д. Майерса: "Наш рассудок мало похож на губку, впитывающую все, что на нее выльют. Если сообщение вызывает подходящие для нас мысли, оно убеждает нас. Если же оно заставляет задуматься о контраргументах, мы остаемся при прежнем мнении" *(449).

 Ф. Зимбардо и М. Ляйппе: "Самоубеждение срабатывает из-за того, что индивид затрагивает какие-то внутренние струны, порождая идеи и аргументы, убедительные уже постольку, поскольку они были сформированы на основе собственной системы ценностей, убеждений и знаний индивида. По той же причине такие "самопорожденные" аргументы также надолго остаются в памяти..." *(450).

 Таким образом, тактика убеждения, обеспечивающая направление мыслей убеждаемых лиц в нужную для дела сторону и запуск механизма их самоубеждения, предполагает собственную познавательную активность лиц, которым адресована логическая аргументация, доказательственная информация. На активную роль получателя информации в процессе речевой коммуникации обращал внимание и Ю.М. Лотман:

 "Можно рассматривать два случая увеличения информации, которой владеет какой-нибудь индивид или коллектив. Один - получение извне. В этом случае информация вырабатывается где-то на стороне и в константном объеме передается получателю. Второй строится иначе: извне получается лишь определенная часть информации, которая играет роль возбудителя, вызывающего возрастание информации внутри сознания получателя. Это самовозрастание информации, приводящее к тому, что аморфное в сознании получателя становится структурно организованным, означает, что адресат играет гораздо более активную роль, чем в случае простой передачи определенного объема сведений" *(451).

 Следует отметить, что и в том и в другом случае эффективное убеждение возможно лишь тогда, когда получатель информации проявляет познавательную активность: проявляет внимание к ней, внутренне перерабатывает ее (эта переработка осуществляется при помощи познавательных процессов восприятия, представления, воображения, мышления, внутренней речи и памяти).

 Для направления мыслей присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону, запуска их механизма самоубеждения адвокат должен прежде всего привлечь и удержать внимание присяжных заседателей и председательствующего судьи к доказываемому тезису (выражающему суть отстаиваемой в суде позиции), аргументам, доказательствам, доводам (посылкам) и демонстрации (рассуждениям), демонстрирующим, как из приведенных доказательств, доводов вытекает истинность тезиса. Это вызывается тем, что доказываемый тезис, аргументы (посылки) и рассуждения, на которые не обращают внимание слушатели, не долетают до их сознания и поэтому не оказывают на них никакого убеждающего воздействие.

 По выражению К.Д. Ушинского, внимание - это "дверь в сознание человека, и, приоткрыв ее в начале выступления, оратор стремится держать ее открытой на протяжении всей речи" *(452).

 Только те элементы убеждающего сообщения, на которые обратили внимание слушателями, "перевариваются" их мышлением, воображением и запоминаются. Информация, которая не оказалась в фокусе внимания, мозгом не только интеллектуально не обрабатывается, но и не запоминается. В свете современных научных представлений из области неврологии это объясняется тем, что "если мозг не замечает что-либо, то впоследствии он не в состоянии это вспомнить" *(453). Поэтому элементы убеждающего сообщения, на которые не обратили внимание слушатели, они не могут ни представить, ни осмыслить ни оперировать ими в своем воображении.

 Не менее важное значение для направления и канализации мыслей присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону, запуска механизма их самоубеждения имеет и обеспечение познавательной доступности для них всех компонентов логической аргументации (тезиса, посылок и демонстрации). Непонятная для слушателей логическая аргументация ведет к потере внимания, снижению интереса, а порой - к полному выключению слушателей из процесса речевого общения. Замечательно сказал об этом И. Гете: "Каждый слышит только то, что он понимает" *(454).

 Непонятная для слушателей информация не только не воспринимается, но и не запоминается. Невозможно склонить к своему мнению слушателей, если они не помнят и не понимают, в чем и при помощи каких аргументов их пытаются убедить или внутренне отвергают позицию, доводы и рассуждения оратора.

 Не понимающий оратора слушатель или вкладывает неверный смысл в его слова (искажает мысль выступающего, причем делает это вопреки собственному желанию), или перестает его слушать и начинает заниматься своими делами *(455). То же самое происходит и в суде присяжных: познавательно не доступная для присяжных аргументация просто "повисает в воздухе" и не долетает до их сознания, ума и сердца, не запоминается, а значит не убеждает.

 Необходимость обеспечить познавательную доступность всей "цепи" логических рассуждений адвоката вытекает из главного принципа риторики, в соответствии с которым доказательство и рассуждения в публичном выступлении должны вестись общедоступным путем. Этот принцип сформулировал еще Аристотель:

 "...риторика не рассматривает того, что является правдоподобным для отдельного лица, например для Сократа или Каллия, но имеет в виду то, что убедительно для всех людей, каковы они есть...", прежде всего для тех обыкновенных судей, "...которые не в состоянии ни охватывать сразу длинную нить рассуждений, ни выводить заключения издалека... рассуждения неудобнопонятны вследствие своей длины, потому что судья ведь предполагается человеком заурядным" *(456).

 В современных условиях эта проблема сохраняет свою актуальность в связи с тем, что, как показывают социально-психологические исследования, хорошо и удовлетворительно понимают сообщения только 29% слушателей, а треть всех слушателей (32%) не понимают сообщение только потому, что не могут выделить главную мысль *(457).

 Проблема обеспечения познавательной доступности всех рассуждений адвоката в процессе аргументации для заурядных (обыкновенных) судей приобретает особую актуальность в суде присяжных, где основные вопросы о фактической стороне дела, виновности коллективно решают двенадцать присяжных заседателей, которые в целом по уровню развития интеллекта, как отмечалось выше, представляют собой посредственность.

 Для того, чтобы логическая аргументация адвоката во всей ее полноте дошла до сознания не только самых сообразительных, самых умных, самых образованных, но и самых обыкновенных присяжных, которые в коллегии преобладают, необходимо обеспечить для каждого из них познавательную доступность всей длинной цепи логических рассуждений, в том числе тезиса, посылок (аргументов, доказательств, доводов) и демонстрации (рассуждений, демонстрирующих, как из приведенных доказательств, доводов вытекает истинность тезиса). Адвокат должен стремиться, чтобы его аргументация, все ее звенья были понятны даже для наименее развитых присяжных заседателей, чтобы и они были способны "охватить сразу длинную нить рассуждений" оратора, понять и запомнить логику его рассуждений и выводов.

 Итак, для того, чтобы направить мысли присяжных заседателей и председательствующего судьи в нужную для дела сторону, запустить механизм их самоубеждения, адвокат в процессе прямого убеждения в ходе судебного следствия и прений сторон должен решить две взаимосвязанные тактико-психологические задачи:

 1) привлечь и на протяжении всей аргументации удерживать внимания присяжных заседателей и председательствующего судьи к доказываемому тезису (выражающему суть отстаиваемой в суде позиции), посылкам (аргументам, доказательствам, доводам) и демонстрации (рассуждениям, демонстрирующим, как из приведенных посылок вытекает истинность тезиса);

 2) обеспечить познавательную доступность для присяжных заседателей и председательствующего судьи всех компонентов логической аргументации (тезиса, посылок и демонстрации), их внутреннее принятие и запоминание каждым присяжным и судьей.

 Эффективная реализация прямого способа убеждения зависит от многих условий *(458), в том числе:

 значимости для человека той проблемы, которую затрагивает убеждающее сообщение;

 наличия у человека достаточных знаний, способностей и времени для того, чтобы как следует обдумать убеждающее сообщение;

 степени развития познавательной потребности. Эта потребность выражается в высокой потребности в размышлении и склонности к умственной деятельности, увлеченности, интересе и радости, которые испытывает человек, занимаясь познавательной деятельностью, требующей больших усилий. Люди, отличающиеся высоким уровнем потребности в размышлении, пытаются разобраться даже в тех вопросах, которые их лично не затрагивают;

 самостоятельности, низкой степени внушаемости человека;

 отсутствия у человека упрямства, "упертости" и других черт характера, препятствующих прямому убеждению, которые проявляются в упорном нежелании убедиться. Одни лишь рациональные доводы на таких людей не действуют. А.И. Герцен по этому поводу заметил: "Как мало можно взять логикой, когда человек не хочет убедиться" *(459).

 Поскольку такие люди, от упертых умов которых отскакивают все разумные доводы, встречаются в любой аудитории, убедить массовую аудиторию, опираясь только на логику фактов, разъяснение и обоснование, невозможно. Если бы убеждение основывалось только на этом, то, как справедливо заметил М.И. Скуленко, "была бы потеряна та часть аудитории, которая "не хочет" убедиться. Для нее барьер неприятия информации может быть разрушен с помощью "обходного маневра", с помощью внушения" *(460), т.е. при помощи косвенного способа убеждения.

 Прежде чем перейти к рассмотрению основанного на внушении косвенного способа убеждения присяжных заседателей и председательствующего судью, заметим, что внушение как дополнительный способ убеждения, как момент или сторона убеждения, широко используется в процессе духовного общения *(461) в различных сферах жизни, в том числе в воспитании, образовании, политике, публицистике, в любых видах публичных выступлений, рассчитанных на эффективное воздействие на массовую аудиторию.

 "В процессе общения, - пишет Б.Д. Парыгин, - люди постоянно воздействуют друг на друга, внушая или навязывая друг другу свое мнение, оценки и настроение, но далеко не всегда осознают и расценивают это как внушения и взаимовнушения... В свое время еще Платон отмечал, что убеждение людей может осуществляться не только путем логических доказательств в истинности нового знания, но и путем внушения" *(462).

 М.И. Скуленко в монографии, посвященной комплексному исследованию закономерностей убеждающего воздействия публицистики, подчеркивает: "Внушение является способом формирования убеждений. Пусть не сразу, не единичным воздействием, а постепенно, исподволь внушение ведет человека к прочным образованиям сознания - убеждениям. Внушение в своем широком значении выступает, следовательно, как часть процесса убеждения, а не самостоятельный, отдельный от убеждения способ психического воздействия" *(463).

 Далее он отмечает, что для обеспечения эффективного словесного воздействия на массовую аудиторию, формирования у людей истинных убеждений, отвечающих их интересам, публицистика должна в полной мере использовать возможности всех способов убеждающего воздействия - и сообщение фактов, и их интерпретацию, и внушение, которое "придает создаваемому убеждению ясность и четкость в сочетании с готовностью к незамедлительному действию" *(464).

 Под внушением понимается различные способы вербального и невербального эмоционально окрашенного воздействия на психическую сферу человека с целью создания у него определенного состояния или побуждения к определенным действиям. Путем внушения могут быть вызваны ощущение, представление, эмоциональное состояние, волевые побуждения. Процесс внушения связан со снижением сознательности и критичности при восприятии и реализации внушаемого содержания, с отсутствием целенаправленного, активного его понимания, развернутого логического анализа и оценки в соотношении с прошлым опытом и данным состоянием субъекта *(465).

 В социально-психологической литературе под внушением как дополнительном средстве убеждения понимается целенаправленное воздействие человека на других людей в целях "вызвать у них предрасположение к себе, завоевать полное доверие у них к себе, к тому, что он говорит. В итоге успешно внушить им свои рассуждения, убедить в их верности" *(466).

 Основанный на внушении косвенный способ убеждения применяется ораторами параллельно (одновременно) с собственно убеждением (прямым убеждением) для склонения в процессе убеждения к своему мнению той части аудитории, которую трудно убедить одними лишь рациональными доводами вследствие того, что кто-то из слушателей:

 не проявляет достаточного интереса к обсуждаемым вопросам;

 не располагает достаточными знаниями, способностями и временем для того, чтобы как следует обдумать убеждающее сообщение;

 не проявляет достаточной самостоятельности при анализе убеждающего сообщения, в своих суждениях привык полагаться на мнения других людей, авторитетов;

 проявляет "упертость", не хочет убедиться и вследствие этого не прислушивается и не вникает в аргументы убеждающего сообщения. Эта проблема в суде присяжных возникает еще и в связи с тем, что присяжные заседатели нередко с повышенной критичностью и даже с недоверием относятся к аргументации прокурора и адвоката.

 На это обращали внимание еще дореволюционные исследователи суда присяжных. Так, по свидетельству С. Хрулева, присяжные смотрят на большинство обвинителей и защитников одинаково - как на лиц, заинтересованных исходом дела, и к их доводам "относятся более или менее недоверчиво", воспринимают их только тогда, когда эти доводы "заставляют их убедиться" *(467).

 По наблюдениям П.С. Пороховщикова недоверие присяжных заседателей в большей степени проявляется по отношению к защитникам:

 "Кому больше верят присяжные, прокурору или адвокату? Они недоверчивы к обоим, но, судя по случайным разговорам, я, думаю, что недоверие к обвинителям меньше, чем к защитникам" *(468).

 Объективному отношению присяжных заседателей к аргументации государственного обвинителя и защитника в одинаковой степени препятствует, как недостаточно критичное отношение, так и слишком критичное отношение к позиции и доводам прокурора и адвоката. Слишком критичное отношение к аргументации судебного оратора обычно проявляется в большей или меньшей степени "упертости", не желании вникать в доводы оратора.

 Поскольку с самого начала рассмотрения дела присяжные относятся к обвинителю и защитнику, их аргументации, с некоторым недоверием, т.е. с повышенной критичностью, прокурору и адвокату для преодоления этого психологического барьера и сопутствующей ему некоторой "упертости" присяжных необходимо использовать не только прямое убеждение, но и основанный на внушении косвенный способ убеждения.

 Косвенный способ убеждения основан на учете и использовании адвокатом в процессе аргументации своей позиции в ходе судебного следствия и прений сторон социально-психологических факторов, которые предрасполагают присяжных при внутренней переработке убеждающего сообщения и принятии решения руководствоваться определенными эвристиками, что обеспечивает эффект убеждающего внушения или внушающего убеждения. Вот почему косвенный способ убеждения называют еще и эвристическим.

 Под эвристиками в социальной психологии понимаются основанные на доверии к источнику информации и его аргументации упрощенные, шаблонные способы рассуждения при внутренней обработке убеждающего сообщения и принятии решения типа: "Специалист знает лучше меня"; "Можно доверять авторитетному мнению"; "Если человек говорит гладко, быстро и уверенно, то, должно быть, он знает, о чем говорит"; "Чем больше аргументов, тем лучше"; "Речь длинная, значит убедительная", "Раз докладчик говорит так долго и обстоятельно, значит, ему есть что сказать" и т.п. *(469). При этом обращается внимание не на качество аргументации, а на периферийные признаки убеждающего сообщения, вызывающие доверие к источнику информации и его аргументации.

 Известный российский социальный психолог Г.М. Андреева отмечает, что в психологии социального познания термин "эвристики" обозначает "сокращение или правило произвола, применяемое нами для того, чтобы высказать суждение, для которого имеем недостаточную или неопределенную информацию" *(470).

 Здравомыслящие люди психологически предрасположены руководствоваться различными эристиками при внутренней переработке убеждающего сообщения не только в условиях информационной неопределенности, но и при дефиците времени и отсутствии интереса к обсуждаемой проблеме. В этих условиях эвристическими правилами руководствуются даже способные люди с аналитическим складом ума. В этой человеческой слабости признается даже один из самых известных социальных психологов в мире - Дэвид Майерс:

 "Даже у аналитических натур предварительное мнение иногда формируется на основе косвенной эвристики, такой как "компетентные эксперты" или "длинные сообщения, заслуживающие доверия" ...Жители моего города недавно голосованием пытались разрешить сложный вопрос о праве собственности на нашу местную больницу. Мне не хватало ни времени, ни интереса для самостоятельного изучения этого вопроса (тогда я как раз писал эту книгу). Но я заметил, что мнение всех людей, которые мне приятны и кого я считаю компетентными, совпадает. Поэтому я использовал простейшую эвристику - друзьям и специалистам надо доверять - и голосовал соответственно. Все мы выносим скоропалительные суждения, используя еще одно примитивное правило: если оратор красноречив и привлекателен, побуждается со всей очевидностью добрыми намерениями и приводит многочисленные аргументы (еще лучше, если разные аргументы предлагают разные лица), мы поддаемся косвенному убеждению и принимаем предлагаемый тезис без особых размышлений" *(471) (выделено мною - В.М.).

 Подобный механизм косвенного убеждения с использованием слушателями определенных эристик в суде присяжных происходит при дефиците или противоречивости доказательственной информации, а также в условиях, когда отдельным или нескольким присяжным заседателям недостает времени, знаний, самостоятельности и вообще способности для того, чтобы критически проанализировать и как следует осмыслить аргументацию прокурора и адвоката.

 Для того, чтобы в этих условиях склонить к своему мнению как можно больше присяжных заседателей (ведь иногда судьбу дела решает перевес в один голос при вынесении вердикта) и председательствующего судью защитник должен в процессе аргументации своей позиции учитывать и использовать различные социально-психологические факторы, которые предрасполагают слушателей с доверием относиться к источнику убеждающего сообщения и его аргументации.

 - Рассмотрим некоторые социально-психологические факторы, которым адвокаты уделяют недостаточное внимание в процессе убеждения присяжных заседателей, что препятствует эффективной реализации не только косвенного, но и прямого способов убеждения.

 Конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения адвоката и других участников процесса со стороны защиты. Под конгруэнтностью понимается полное соответствие между произносимыми словами и другими составляющими коммуникационного процесса, такими, как мимика, поза или интонация и т.п. Неконгруэнтность - несогласованность у человека вербальных и невербальных компонентов сообщения (слов, выражения лица, позы, интонации и др.) *(472).

 Как отмечает психолог и педагог Майкл Гриндер, "чем конгруэнтнее посылатель сообщения (учитель), тем больше вероятность выполнения (понимания) со стороны получателя (ученика). Конгруэнтность... - это соответствие всех проявлений человека в данный момент: словесное содержание, внутреннее состояние, соответствующая этому поза, голос ...Например, учитель говорит: "Я подготовил к уроку очень интересный материал и вы с большим интересом будете работать". Если при этом у него неуверенный голос, в руках он комкает носовой платок, стоит как-то втянув голову в плечи, - значит он демонстрирует собой неконгруэнтное состояние. Поверите ли вы его вербальному сообщению?" *(473).

 Для эффективной реализации прямого и косвенного (периферийного, эвристического) способов убеждения особенно важным является следующее положение из области практической психологии: "Если между вербальным и невербальным сообщениями появляется неконгруэнтность (несоответствие), то невербальное сообщение одержит победу" *(474) (выделено мною - В.М.).

 По существу здесь речь идет об эристическом правиле, которым руководствуются люди в своих важнейших житейских делах, в том числе судебных. Суть этого правила заключается в том, что нельзя в полной мере доверять источнику убеждающего сообщения, его аргументации, когда вербальные компоненты сообщения противоречат его невербальным компонентам.

 Подобными эристиками присяжные заседатели руководствуются при оценке ими убеждающих сообщений не только адвоката, но и прокурора и других участников процесса. Это подтверждается наблюдениями американских социальных психологов Э. Аронсона и Э. Пратканиса.

 "Чем более уверенным в себе выглядит коммуникатор, тем скорее мы поверим в то, что он говорит. Исследование свидетельских показаний в судах, например, показало, что присяжные более склонны верить показаниям тех свидетелей или специалистов, которые преисполнены уверенности. Точно так же невербальное поведение, наводящее на мысль о надежности сообщения, вроде низкого уровня речевых ошибок, авторитетного тона голоса и спокойной позы, несомненно, связано с убеждением. Например, многие присяжные заседатели, принимавшие участие в судебном разбирательстве по делу О. Дж. Симпсона, в данных после этого суда интервью отмечали, что обвинитель Марша Кларк проявляла признаки стресса и неуверенности в себе, часто вздыхала и делала руками жесты, как будто признавала себя побежденной. Все это подрывало ее способность внушать присяжным доверие. Как выразился один из них: "Это заставляло меня думать: хорошо, если твое дело настолько бесспорное, почему ты так не веришь в свои силы?" *(475) (выделено мною - В.М.).

 И наоборот, когда в вербальном и невербальном, в том числе паралингвистическом, поведении прокурора и адвоката, свидетелей со стороны обвинения и защиты проявляются признаки уверенности в свои силы, свою правоту, присяжные заседатели и вообще слушатели, психологически предрасположены доверять источнику убеждающего сообщения, его аргументации, меньше сомневаться в достоверности информации.

 Таким образом, конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения способствует эффективному преодолению барьера недоверия, повышенной критичности слушателей.

 Конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения имеет особенно важное значение при ведении полемики. Во время спора конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения проявляется в представительной внешности и манере поведения, спокойной, уверенной и рассудительной аргументации, доброжелательной, эмоциональной манере общения, открытых жестах, напористом изложении аргументов сильным, твердым голосом, в уверенном тоне голоса, уверенной мимике и пантомимике.

 Такая манера ведения полемики обеспечивает эффект убеждающего внушения (или внушающего убеждения) тем, что она способствует формированию доброжелательной, доверительной атмосферы общения, духовной близости, установлению и поддержанию психологического контакта со слушателями, снятию у них напряжения, уменьшению их настороженности, преодолению их негативизма, ослаблению их бдительности, повышенного критического настроя *(476). Об этом свидетельствует следующее высказывание С.И. Поварнина:

 "Спокойная, уверенная и рассудительная аргументация нередко действует удивительно убеждающе. Особенно мне приходилось наблюдать это на уличных маленьких митингах. Спорят, вопят, волнуются. И вот подходит и вмешивается какой-то "гражданин", с безмятежным спокойствием ставит вопрос, медленно вытягивая из кармана портсигар. Чтобы закурить папиросу. Уже один его "рассудительный", спокойно-уверенный тон действует приятно на разгоряченные умы, как холодный душ на разгоряченное тело, и импонирует слушателям. Если человек при этом достаточно умен и "умеет говорить" языком, понятным такой аудитории, как эта, успех его почти несомненен. Уверенное спокойствие в таких случаях - огромная сила. Вообще, хороший спор требует, прежде всего, спокойствия и выдержки. Горячий спорщик, постоянно впадающий в возбужденное состояние, никогда не будет мастером устного спора, каким бы знанием теории спора и логики не обладал, как бы остр ум его ни был" *(477);

 "Кто обладает громким, внушительным голосом, говорит спокойно, отчетливо, самоуверенно, авторитетно, имеет представительную внешность и манеры, тот обладает, при прочих равных условиях, огромным преимуществом в устном споре. Он невольно "импонирует", в большинстве случаев, и противнику, Кто глубоко и твердо убежден в том, за что спорит, и умеет выразить эту неколебимую твердость убежденным спором, манерой говорить и выражением лица, тот обладает тоже большой внушающей силой и тоже "действует" даже на противника, особенно такого, у которого этой убежденности нет. Убедительный тон и манера говорить часто убедительнее самого основательного довода". И наоборот, "кто говорит слабым, нетвердым голосом, неуверенно, тот, при обычных обстоятельствах, теряет в споре перед слушателями, - все равно, из-за победы этот спор или же для убеждения" *(478) (выделено мной - В.М.).

 Все это согласуется с современными научными данными из области социальной психологии о том, что "Центральным фактором убеждения, особенно во взаимодействии между людьми, является экспрессия уверенности... выражение уверенности в речи паралингвистическими средствами является ключевым фактором, от которого зависит убеждение при межличностных взаимодействиях" *(479).

 Представляется, что в процессе убеждения присяжных заседателей центральным или ключевым фактором убеждения является не сама по себе экспрессия уверенности, а конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов убеждающего сообщения.

 В условиях информационной неопределенности, при дефиците или противоречивости доказательств, для возникновения у присяжных заседателей доверия к сторонам и их аргументации важное значение имеет не только конгруэнтность вербальных и невербальных компонентов их убеждающего сообщения, но и такие социально-психологические факторы, как достаточная продолжительность и эстетическое совершенство судебной речи. Эти факторы также вызывают у слушателей доверие к оратору и предрасполагают их руководствоваться соответствующими эвристиками.

 Значение достаточной продолжительности судебной речи для формирования доверия присяжных заседателей и председательствующего судьи к судебному оратору и его аргументации. О том, что речь должна быть краткой, известно всем судебным ораторам. Но не все они догадываются о том, что краткость речи, как отмечал П.С. Пороховщиков, "заключается не в том, чтобы она была непродолжительна, а том, чтобы в ней не было ничего лишнего" *(480) (выделено мною - В.М.).

 Цицерон считал, что краткость является достоинством речи лишь в том случае, "если предмет того требует" *(481). В другом месте от указывал, что "...если же краткость состоит в том, чтобы все слова были только самыми необходимыми, то такая краткость требуется лишь изредка, обычно очень мешает изложению, - не только потому, что делает его темным, но и потому, что уничтожает самое главное достоинство рассказа - его прелесть и убедительность" *(482).

 В суде присяжных, где в условиях информационной неопределенности, дефицита или противоречивости доказательств рассматриваются наиболее сложные, нестандартные дела об убийствах и других опасных преступлениях, слишком краткая речь может быть неуместной. По таким делам речь должна быть достаточно продолжительна при обсуждении спорных вопросов, изложении обстоятельств дела, по которым позиции сторон существенно расходятся, когда эти обстоятельства остались не вполне разъясненными в процессе судебного следствия.

 Защитник, который собирается "пленить сердца" присяжных заседателей слишком краткой, лапидарной речью, рискует тем, что их умы могут оказаться в плену аргументов его более разговорчивого процессуального противника.

 Не случайно П.С. Пороховщиков предостерегал судебных ораторов от такой речи: "Сжатая речь - опасное достоинство для оратора" *(483). Дело в том, что она может быть не только непонятна, но и неубедительна, особенно для малоразвитых присяжных: "...для человека малоразвитого новая мысль есть трудность. Надо дать ему время вдуматься, усвоить ее, надо задержать на ней его внимание" *(484).

 Краткая речь не всегда "долетает" до ума даже достаточно развитых присяжных заседателей как в тех случаях, когда содержащиеся в ней мысли просты и доступны для понимания любого здравомыслящего человека, так и тогда, когда даже высокообразованным людям приходится растолковывать сложные, неочевидные соображения. Это объясняется тем, что одним из свойств человеческой природы является то, что "мысли привычные, вполне очевидные скользят в мозгу слушателей, не задевая его. Менее обыкновенные не успевают в него проникнуть" *(485).

 С точки зрения современной науки некоторая информационно-словесная избыточность в речи необходима, во-первых, для того, чтобы гарантировать понимание содержания речи, требующего глубокого размышления *(486), во-вторых, для гарантированного усвоения присяжными заседателями всей полезной информации, влияющей на постепенное формирование их внутреннего убеждения по вопросам о виновности. Дело в том, что лишь незначительная часть содержащейся в речи оратора информации сразу же объективируется сознанием присяжных, оказывается в фокусе мыслительной деятельности слушателей. Остальная часть воспринятой, услышанной ими полезной информации, имеющей отношение к решаемым вопросам, "оседает" в подсознании и актуализируется, извлекается из его "складов" и "архивов" лишь в процессе принятия решения под влиянием чувства ответственности и других эмоциональных переживаний.

 Как отмечается в психологической литературе, "получая из внешнего мира колоссальный поток информации, человеческий мозг... доводит до уровня сознания примерно тысячную часть объема этого потока. Неужели остальная часть просто отбрасывается как ненужная? Нет, мозг аккумулирует и еще часть информации, оставляя ее за "порогом" сознания. Эта информация накапливается, перерабатывается, чтобы в один прекрасный момент, как это часто бывает в творческой деятельности, "выйти на поверхность" и стать основой для решения проблем, не поддававшихся решению при оперировании осознанной информацией" *(487).

 Отсюда видно, что подсознание слушателей представляет собой своеобразный "инкубатор", в котором постепенно "дозревает" до уровня сознательного убеждения "не переваренная" сознанием, избыточная, но полезная для принятия правильного решения информация.

 Более или менее продолжительная речь вызывает эффект убеждающего внушения или внушающего убеждения еще и потому, что она вызывает у слушателей чувство, что аргументация оратора достаточно обоснована.

 Как отмечает болгарский психотерапевт Г. Лозанов в своей докторской диссертации, посвященной проблемам внушения (суггестологии), "Чувство, что подается идея хорошо логически обоснованная, как это ни парадоксально, может само по себе суггестировать. Авторитет логики, хорошо изложенной мысли имеет огромную дополнительную суггестирующую силу" *(488) (выделено мною - В.М.).

 Достаточная продолжительность выступления особенно важна в защитительной речи, поскольку адвокату после выступления прокурора приходится не только убеждать, но и переубеждать присяжных путем детального анализа аргументов и рассуждений процессуального противника. И без эффекта убеждающего внушения, который обеспечивает только достаточно продолжительная речь, тут не обойтись.

 Как отмечал Л.Е. Владимиров "Искусство защитника должно состоять в том, чтобы, не будучи многословным, а скорее сжатым, говорить, однако, настолько долго, чтобы подчинить себе волю и мысль слушателей. Очень короткою речью нельзя достигнуть той внушаемости слушателей, какая нужна" *(489) (выделено мною - В.М.).

 Все это объясняет, почему судебная речь адвоката в суде присяжных, особенно по сложным делам, рассматриваемым в условиях информационной неопределенности, при дефиците или противоречивости доказательств, должна быть не только краткой, т.е. не содержать в себе ничего лишнего, но и в то же время достаточно продолжительной.

 Только достаточно продолжительная речь, способна оказать эффективное убеждающее воздействие как на присяжных, вникающих в содержание аргументации, так и на тех, кто в силу тех или иных причин (плохого настроения, усталости, особенностей характера) "не хочет" или "не может" вникать в доводы судебного оратора, его аргументацию. Для таких слушателей признаком правоты судебного оратора может быть такая характеристика сообщения, как длительность речи.

 Игнорирование этого периферического признака и основанной на нем эвристики, которую используют присяжные при внутренней обработке убеждающего сообщения прокурора и адвоката, является одной из причин неубедительного выступления адвоката перед присяжными заседателями.

 Значение эстетического совершенства судебной речи для формирования доверия присяжных заседателей и председательствующего судьи к судебному оратору, его аргументации. При внутренней обработке присяжными убеждающего сообщения прокурора и адвоката в условиях дефицита и противоречивости доказательственной информации проявляется еще одна эвристика, на которую ориентируются судебные ораторы в процессе реализации косвенного (эвристического) способа убеждения. Она заключается в том, что при оценке убеждающих сообщений слушатели, помимо основного критерия их истинности - практики, исследованных в ходе судебного следствия доказательств, - учитывают и дополнительные, вторичные, периферийные критерии и признаки, одним из которых является эстетическое совершенство судебной речи.

 Это общее свойство человеческой природы - при познании истины в условиях информационной неопределенности опираться и на дополнительный, эстетический критерий - проявляется и в других сферах познавательной и практической деятельности.

 Так, А. Эйнштейн неоднократно говорил, что его уверенность в справедливости установленных им уравнений общей теории относительности еще до их практической проверки проистекала из осознания их стройности, красоты, внутренней замкнутости *(490).

 Красота, изящество, элегантность и другие признаки эстетического совершенства, прекрасного выступают в качестве критерия истины не только в науке, но и в различных сферах практики, о чем свидетельствуют следующие высказывания авторитетных специалистов:

 "Операция должна быть проведена эстетично, потому что некрасиво прооперированный глаз видеть не будет" (известный глазной хирург З.И. Мороз);

 "Некрасивый самолет не полетит. Не знаю почему, но не полетит" (академик А. Яковлев) *(491).

 Соответственно и эстетически несовершенная, художественно невыразительная защитительная речь "не долетит" до сознания присяжных заседателей, не повлияет на их внутреннее убеждение по вопросам виновности при рассмотрении сложного дела в условиях информационной неопределенности, особенно при доказывании на основании косвенных улик.

 Такое воздействие может оказать только эстетически совершенная, гармоничная, выразительная, образная защитительная речь, которая воспринимается как художественное произведение.

 "Прочтите любую речь истинного оратора, - пишет П.С. Пороховщиков, - и вы убедитесь, что, будучи обвинением или защитой, она есть вместе с тем художественное произведение" *(492).

 Не случайно С.А. Андреевский называл идеального защитника "говорящим писателем", который должен принести в суд "простые, глубокие, искренние и правдивые приемы литературы в оценке жизни". Он высказывал сожаление по поводу того, что "адвокаты почти не умеют правдиво, чутко и художественно воспроизводить и разъяснять жизнь" *(493).

 Эстетически совершенная, художественно выразительная речь придает эмоциональную окрашенность его убеждающему сообщению, что способствует повышению эффективности прямого и периферического способов убеждения.

 Значение эмоциональной окрашенности убеждающего сообщения для эффективной реализации прямого и косвенного способов убеждения. Эмоциональная окрашенность убеждающего сообщения является одной из важнейших предпосылок эффективной реализации не только косвенного, но и прямого способов убеждения, что еще раз подтверждает их неразрывность.

 Как отмечается в литературе по психологии влияния, "убеждение и внушение настолько трудно отличить друг от друга, что в обыденных представлениях и в речи эти приемы воздействия попросту отождествляются. И дело не только в том, что одно осуществляется паралельно с другим. Сложность здесь возникает еще и оттого, что, в строгом смысле слова, процесс убеждения предполагает рационально-взвешенное, эмоционально-нейтральное изложение и восприятие информации. Иначе говоря, убеждая, агент влияния должен взывать не к чувствам, а к разуму. Но разума без чувств не существует. Поэтому даже апелляция к разуму обязательно вызывает чувства. Это может быть чувство уважения (к авторитету, эксперту, профессионалу), чувство жалости и сострадания (к обиженным и обездоленным), а также чувство вины, неловкости, обиды, возмущения и т.д." *(494).

 Эмоционально-нейтральное восприятие слушателями убеждающего сообщения невозможно даже, когда оно основано исключительно на безупречном использовании логических приемов аргументации."Стройная логика речи сама по себе может вызвать положительную реакцию - удовлетворение, восхищение. Она способна захватить слушателей. И наоборот, сбивчивость, бессистемность изложения справедливо вызывают негативные эмоции, досаду, неудовольствие" *(495).

 Рациональное логическое убеждение сильнее, когда оно воспринимается в определенном положительном эмоциональном состоянии. Это объясняется тем, что эмоции являются необходимым элементом любого познавательного процесса и в то же время выступают стимулирующим началом, необходимым условием самого познания. Необходимость прибегать в судебной речи к эмоциональному убеждению вытекает из того, что убеждение как уверенность личности в истинности какого-либо положения наступает только тогда, когда это положение не только осознано, понято, но и эмоционально пережито, прочувствовано.

 Как установлено проведенными исследованиями, при восприятии речи слушателями высший уровень понимания предмета речи, при котором они не только понимают, о чем говорил оратор (запомнили основную мысль), понимают, что говорилось по этому поводу (помнят главные аргументы), но и сохраняют впечатление, помнят, как оратор говорил, достигается только тогда, когда оратору удалось своим ораторским искусством произвести глубокое впечатление на чувства людей *(496).

 "Обеспечивая доказательность речи, - пишут Б.Ц. Бадмаев и А.А. Малышев, - говорящий создает логическую основу убедительности своей речи. Однако важно, чтобы слушатели проявили не только интеллектуальную, мыслительную, но и эмоциональную активность... Убедить человека - это в конечном итоге логически и эмоционально заставить его принять доказательственные рассуждения и выводы оратора, вызвать не только согласие с ними, но и готовность к их реализации. Эмоциональность оратора не может быть напускной, нарочитой, а может быть только выражением его собственных переживаний, проявлением его страстной увлеченности проблемой. Только тогда она найдет чувственный отклик у аудитории" *(497).

 Искренние эмоции и чувства адвоката показывают слушателям его личную убежденность в правильности отстаиваемой им позиции (тезиса), аргументов и выводов из них, что оказывают сильное убеждающее воздействие на присяжных заседателей и председательствующего судью. Об этом свидетельствует следующее высказывание адвоката Джерри Спенса:

 "прием, с помощью которого можно добиться того, чтобы доводы стали значимыми, убедительными, - вовсе и не прием, а просто чувства... Если мы сами испытываем чувства, то должны помнить, что другие чувствуют так же, как и мы. Если мы не умеем чувствовать, то мы одиноки, пусты и мертвы. Когда мы отказываемся от чувств, наши доводы лишаются жизни и превращаются в пустые консервные банки. Когда мы отказываемся от проявления чувств, слова не несут ничего, оказываются бессмысленными. Но если мы чувствуем, то наши доводы могут стать сильными, убедительными. Все начинается с чувств. Наших чувств" *(498).

 Однако адвокат и прокурор должны с большой ответственностью относиться к использованию речевых эмоций (пафоса) для склонения аудитории к своему мнению и никогда не применять это мощное оружие психологического воздействия с целью вызвать у присяжных и судьи низменные побуждения, несовместимые с истинным, правильным и справедливым правосудием.

 Как отмечает А.А. Волков, "...если ритор призывает к справедливости, то он не должен вызывать чувство зависти; если он призывает к правосудию, то не должен вызывать гнев или ненависть; но если ритор вызывает гнев или ненависть, то призывает к возмездию, а не к правосудию; если зависть, - то к смуте и беспорядкам, а не к справедливости" *(499).

 Для того, чтобы эмоции и чувства были искренними и в то же время не доминировали над содержанием выступления, адвокат, должен обращаться не непосредственно к эмоциям, а к фактам и доказательствам, вызывающим у себя, присяжных заседателей и председательствующего судьи нужные для склонения их к своему мнению эмоции и чувства.

 Таким образом, адвокат в процессе судебного следствия и прений сторон должен уметь направлять в нужную для дела сторону не только мысли, но и чувства присяжных заседателей и председательствующего судьи. С этой целью в процессе судебного следствия и прений сторон необходимо привести и обратить внимание присяжных и судьи на факты, обстоятельства дела, которые могут вызвать у них прогнозируемые адвокатом чувства и мысли.

 П.С. Пороховщиков, отмечая, что чувство может иметь разумное основание и может быть переносимым ветром перекати-полем, приводит мудрое высказывание английского теоретика красноречия Блэра: "Если мы хотим, чтобы вызванное нами чувство оказало более или менее продолжительное влияние на слушателей, то должны прежде всего подумать о том, чтобы склонить на свою сторону их рассудок и здравый взгляд на вещи... Надо доказать им, что имеются действительные и достаточные основания для того, чтобы они горячо приняли дело к сердцу. Надо, чтобы они имели перед собой логическое и нравственное оправдание чувства, ими овладевающего, и были уверены, что не ошибаются, отдаваясь ему" *(500) (выделено мной. - В.М.).

 Все это возможно лишь в том случае, если в речи содержится жизненный материал для возбуждения у присяжных заседателей определенных эмоций и чувств путем сообщения им фактов и соображений, активизирующих в их сознании и подсознании эмоциональные и интеллектуальные ассоциации, представления, которые постепенно настраивают их и вызывают соответствующие чувства и мысли, созвучные мыслям и чувствам оратора.

 "Если содержание речи, - говорит К.Л. Луцкий, - дает материал для возбуждения чувства, оратор не должен сразу, без всякой подготовки судей - присяжных заседателей - прибегать к тому; ему необходимо подойти к нему постепенно и ввести в него незаметно. Ему следует сначала привести факты, изложить свои соображения. Подготовленный таким образом ум легче дает себя увлечь. Такова система больших судебных ораторов. Они умеют вызвать наибольший подъем речью, каждому душевному движению предпосылая факты и соображения, из которых оно логически вытекает. Они развивают чувство постепенно, усиливают его, доводят до высокой степени напряжения... Оратор же, который без ясных для судей и присяжных мотивов неожиданно отдастся сильному волнению и будет стараться вызвать его у них, уподобится "пьяному среди трезвых", как говорит Цицерон. Это будет гром не по сезону" *(501) (выделено мной. - В.М.).

 В таком положении и оказываются обвинитель или защитник, когда они прибегают к пафосу, не раскрыв в речи его разумных логических и нравственных оснований, фактов, соображений, рациональных доводов.

 Таким образом, рациональные доводы необходимы в судебной речи для того, чтобы направлять в нужную для дела сторону не только мысли, но и чувства присяжных заседателей и председательствующего судьи. При этом больше всего в рациональных доводах нуждается сам оратор, поскольку, если он не будет опираться на истинные факты, соображения, вызываемые им мысли и чувства и вся его речь потеряют искренность, а значит, и убедительность.

 Даже при наличии весомых фактов, логически и нравственно оправдывающих выражение оратором определенных эмоций и чувств, излишне эмоциональная речь в суде присяжных не подобает защитнику, ибо невольно вызывает у присяжных сомнение в его объективности, беспристрастности и воспринимается как откровенное нравственно-психологическое вымогательство.

 "Тот, кто прямо просит их жалости, - писал Р. Гаррис, - плохой адвокат; а кто изображает им факты так, что вызывает у них сожаление к своему клиенту, тот - настоящий оратор. Этот знает людей, тот - нет. Одному вы сочувствуете, другого презираете... прямое обращение к страстям присяжных неуместно и несправедливо. Они призваны решать дело не под влиянием страстей или чувства, и попытки к воздействию на них в этом направлении могут привести их к неверному решению. Вы имеете право искать сочувствие присяжных, но это следует делать фактами, а не продажной чувствительностью; только воздействие фактами на чувства есть законный прием адвокатского искусства и законное пользование властью красноречия; искусство заключается в том, чтобы представить факты в таком виде, чтобы они сделали то, что вам делать воспрещается... всякая попытка оказать влияние на присяжных непосредственным обращением к их чувствам неизбежно вызывает их неудовольствие" *(502) (выделено мной. - В.М.).

 Бурный натиск на эмоции и чувства присяжных заседателей вызывает неудовольствие не только у них, но и у председательствующего судьи. "Если обстоятельства дела сами по себе вызывают сочувствие присяжных к вашему доверителю, - указывает Р. Гаррис, - вам нет нужды греметь в трубы, чтобы заявлять об этом во всеуслышание; если его нет, жалкие уловки затронуть это сочувствие останутся втуне; мало того, они могут вызвать в судье раздражение против вас, а иногда настроить его против вашего доверителя; вы можете быть уверены, что, проникнутый желанием быть справедливым по отношению к обеим сторонам, он всячески будет препятствовать вам выиграть дело каким-либо несправедливым преимуществом; если затем вы проиграете верное дело вследствие его стараний помешать вам выиграть его недостойным приемом, в этом будете виноваты вы, а не он" *(503).

 Таким образом, только искренние эмоции и чувства судебного оратора, имеющие разумное фактическое основание, способны вызвать доверие к адвокату, его аргументации.

 Значение фактора расположения, уважения и доверия для эффективной реализации прямого и косвенного способов убеждения присяжных заседателей. Одним из важнейших условий эффективной реализации прямого способа убеждения (собственно убеждения) и основанного на внушении косвенного способа убеждения, рассчитанного на использование слушателями различных эвристик при внутренней обработке убеждающего сообщения, является расположение, уважение и доверие слушателей к источнику убеждающего сообщения, его аргументации.

 Как отмечает Б.Ф. Поршнев, "...не ограниченное чем-либо доверие и внушение - синонимы... главное, что характеризует информацию между людьми: она пропускается сквозь фильтры доверия и недоверия ...если налицо полное и безоговорочное доверие... то человеческие слова у слушающего вызывают с полной необходимостью те самые представления, образы и ощущения, какие имеет в виду говорящий; а полная ясность и безоговорочность этих вызванных представлений с той же необходимостью требует действий, как будто эти представления были получены прямым наблюдением и познанием, а не посредством другого лица" *(504).

 Уже давно подмечено, что фактор расположения, уважения и доверия присяжных заседателей и председательствующего судьи к прокурору и адвокату в значительной степени определяет способность сторон убедить присяжных заседателей, склонить их к своему мнению, а значит и влияет на соотношение их сил в суде с участием присяжных заседателей.

 По свидетельству одного из первых исследователей российского суда присяжных С. Хрулева, присяжные психологически предрасположены "охотнее выслушивать тех... к кому они относятся с большим доверием. Это доверие есть та почва, на которой скорее человек найдет сочувствие своему убеждению и на которой борьба двух противников, равносильных по способностям, но неравных по доверию, делается неравною" *(505).

 На важное значение фактора расположения, уважения и доверия присяжных заседателей и председательствующего судьи обращал внимание известный русский теоретик судебного красноречия К.Л. Луцкий: "Нет нужды доказывать, насколько судебному оратору важно уважение и доверие судей и присяжных заседателей. "Доверие, - говорил Флери, - вызывает половину убеждения", и часто только благодаря его отсутствию оратору не удается достигнуть убеждения" *(506).

 Фактор доверия, расположения и уважения слушателей имеет особенно важное значение в деятельности адвоката-защитника, к которому присяжные заседатели, как уже отмечалось, нередко относятся с большей критичностью, чем к выступающему на стороне потерпевшего государственному обвинителю. На важное значение этого фактора для ведения успешной защиты обращает внимание Джерри Спенс:

 "Я считаю: чтобы нравиться, нужно вызывать уважение.

 Чтобы вызывать уважение, нужно вызывать доверие.

 Чтобы вызывать доверие, нужно быть искренним.

 Чтобы быть искренним, нужно быть самим собой.

 Никаких масок.

 Обнаженность.

 Никаких вымученных улыбок.

 Чтобы вам поверили, нужно просто говорить правду" *(507).

 "Чтобы победить, надо, чтобы нам поверили.

 Чтобы нам поверили, мы должны внушать доверие" *(508).

 Психологически это объясняется тем, что при прочих равных условиях люди легче принимают позицию того человека, к которому испытывают эмоционально-позитивное отношение (от простого уважения до влюбленности, абсолютного доверия), и, наоборот, труднее принимают (и нередко отвергают) позицию человека, к которому испытывают эмоционально-негативное отношение, не доверяют ему *(509).

 С точки зрения современных научных представлений из области социальной психологии "доверие есть способность человека априори наделять явления и объекты окружающего мира, а также других людей, их возможные будущие действия и собственные предполагаемые действия свойствами безопасности (надежности) и ситуативной полезности (значимости)" *(510).

 Основная характеристика доверия как социально-психологического явления заключается в переживании чувства безопасности от предстоящего процесса взаимодействия с данным конкретным человеком. При непосредственном восприятии, первое, что отражается человеком, - представляет или нет этот другой опасность или угрозу для него. На основании этого, как минимум, может приниматься решение о том, вступать с данным человеком в общение (взаимодействие) или не вступать *(511).

 При принятии решения о том, вступать ли с данным человеком в общение, мы, кроме того, учитываем ситуативную полезность (значимость) этого человека, т.е. обладает ли он и другими социально-полезными качествами (кроме безопасности для нас), обеспечивающими эффективное достижение цели в процессе совместной деятельности *(512).

 Итак, основными условиями возникновения доверия между людьми в процессе любого общения, взаимодействия друг с другом является осознание (понимание и чувствование) актуальной значимости, полезности другого и его безопасности (надежности).

 Доверие, вызываемое источником информации, может стать для человека основным побудительным мотивом для формирования новой установки или изменения старой *(513).

 Важную роль в процессе убеждения фактора расположения, уважения и доверия слушателей к оратору хорошо понимали еще античные ораторы.

 Вот почему Аристотель рассматривал этот фактор как одно из оснований ораторского искусства, "...исходя из которых следует склонять к чему-нибудь или отвращать от чего-нибудь, хвалить и хулить, обвинять и оправдываться... Так как сама риторика существует для вынесения решения... - ведь и в совещательных делах приходят к (определенному) решению, и суд также выносит свое решение, - поэтому необходимо не только заботиться о том, чтобы речь была доказательной и возбуждающей доверие, но также и показать себя человеком известного склада и настроить известным образом судью, потому что для убедительности речи весьма важно (особенно в речах совещательных, а затем и судебных), чтобы оратор показался человеком известного склада и чтобы (слушатели) поняли, что он к ним относится известным образом, а также, чтобы и они были к нему расположены известным образом. Выказать себя человеком известного склада бывает для оратора полезнее в совещательных речах, а вызвать у слушателя известное отношение полезнее в речах судебных, потому что дело представляется неодинаковым тому, кто находится под влиянием любви, и тому, кем руководит ненависть, тому, кто сердится, и тому, кто кротко настроен, но или совершенно различным, или различным по значению. Когда человек с любовью относится к тому, над кем он творит суд, ему кажется, что тот или совсем не виновен, или мало виновен; если же он его ненавидит, (тогда ему кажется) наоборот..." *(514) (выделено мною - В.М.).

 Фактору расположения слушателей в процессе их убеждения придавал важное значение и Цицерон: "Все построение убедительной судебной речи основано на трех вещах: доказать правоту того, что мы защищаем, расположить к себе слушателей, направить их мысли в нужную для дела сторону" *(515) (выделено мною - В.М.).

 Представляется, что именно эти взаимосвязанные задачи определяют основные направления убеждающего воздействия прокурора и адвоката на присяжных и председательствующего судью.

 Основная задача адвоката, связанная с убеждением присяжных заседателей и председательствующего судьи, заключается в доказывании им правильности и справедливости позиции и защиты. Именно эта сверх-задача определяет основную (стратегическую) линию процесса убеждения присяжных заседателей и председательствующего судьи.

 Остальные две задачи (расположение к себе присяжных и председательствующего, направление их мыслей в нужную для дела сторону) определяют тактическую линию процесса убеждения, связанную с формированием благоприятных социально-психологических условий для доказывания, т.е. для достижения основной (стратегической) задачи процесса убеждения.

 Одна из главных причин недостаточно эффективной деятельности государственных обвинителей и защитников в суде присяжных заключается в том, что они привыкли уделять внимание только первой задаче. Более или менее удачное решение этой задачи обеспечивает успех обвинения и защиты только в обычном суде, где главная роль в разрешении дела принадлежит профессиональному судье, который обязан мотивировать свое решение.

 Однако этого недостаточно в суде с участием присяжных заседателей, которые не мотивируют свое решение по вопросам о виновности (вердикт), особенно по сложным уголовным делам, обвинение по которым основано главным образом на косвенных уликах.

 По таким делам, когда прокурор и адвокат в обосновании своих позиций приводят одинаково весомые доводы, нередко побеждает сторона, превосходящая своего процессуального противника только по умению располагать к себе присяжных заседателей и председательствующего судью и в ходе судебного следствия и прений сторон направлять их мысли в нужную для дела сторону.

 Таким образом, для убеждения присяжных заседателей и председательствующего судьи в правильности и справедливости своей позиции адвокат в ходе судебного следствия и прений сторон должен решить три взаимосвязанные задачи: 1) доказать правильность и справедливость своей позиции; 2) расположить к себе присяжных заседателей и председательствующего судью, завоевать их уважение и доверие; 3) направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

 Эти задачи решаются при помощи одновременного (паралельного) использования прямого и косвенного способов убеждения. Использование при ведении полемики только одного из этих способов убеждения является своеобразной "преступной ораторской самонадеянностью", поскольку неизбежно ведет к возникновению конфузных ситуаций, когда, при достаточной доказанности позиции обвинения или защиты, прокурору или адвокату не удается добиться в суде присяжных правильного и справедливого обвинительного или оправдательного приговора.

 Подобные ситуации при ведении полемики нередко возникают и в других сферах деятельности. Специалисты по современной риторике отмечают: "Практика полемических выступлений показывает, что в споре... можно доказать какое-то положение, но не убедить в его истинности окружающих и, наоборот, убедить, но не доказать" *(516).

 Произведенный анализ позволяет сделать следующие основные выводы:

 1. Умение адвоката убеждать проявляется в его способности склонять присяжных заседателей и председательствующего судьи к своему мнению (отстаиваемой в суде присяжных позиции) и принятию соответствующего решения при помощи различных способов убеждения. Именно это умение лежит в основе ораторского искусства, в том числе и судебного.

 2. Для эффективного убеждения присяжных заседателей и председательствующего судью, склонения их к своему мнению, адвокат в процессе убеждения в ходе судебного следствия и прений сторон должен одновременно использовать прямой способ убеждения, основанный на логической аргументации, и косвенный (эвристический, периферийный, опосредованный) способ убеждения, основанный на внушении с использованием различных эвристик, обеспечивая эмоциональную окрашенность убеждающего сообщения.

 Следовательно, процесс убеждения никогда не протекает в чистом виде и, наряду с собственно убеждением при помощи логической аргументации, в нем всегда присутствует и доля убеждающего внушения (или внушающего убеждения).

 3. Только паралельное использование прямого и косвенного способов убеждения позволяет адвокату эффективно решить три взаимосвязанные задачи, направленные на убеждение присяжных заседателей и председательствующего судьи, склонение их к мнению судебного оратора и принятию соответствующего решения: 1) доказать правильность и справедливость его позиции; 2) расположить к себе присяжных заседателей и председательствующего судью; 3) направить их мысли и чувства в нужную для дела сторону.

 Эффективному решению адвокатом этих задач, связанных с убеждением присяжных заседателей, способствует умение адвоката формировать у себя и других участников процесса со своей стороны положительный имидж.