ГЛАВА IV. ПРОДУКТЫ : Лучший, каким Вы можете быть в MLM - Джон Каленч : Книги по праву, правоведение

ГЛАВА IV. ПРОДУКТЫ

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 
РЕКЛАМА
<

Любите Ваши продукты или услуги. Станьте тонким знатоком преиму­ществ Ваших продуктов. Имейте всегда наготове правильный ответ (знайте, где можно его получить). Уясните для себя, кто Ваш лучший клиент. Учи­тесь делиться с другими Вашим воодушевлением естественно и энергично, чтобы другие считали это (и Вас) неотразимым!

ГЛАВА V. ПОИСКИ КОМПАНЬОНОВ

Никакого бизнеса на основе уговаривания, только бизнес на основе сор­тировки (отсева). Работайте легко (не жестко). Определите приоритеты. Ис­пользуйте телефон для необходимых разговоров.

ГЛАВА VI. ПРЕЗЕНТАЦИИ

ДЕЛАЙТЕ ВСЕ ПРОСТО И ДОСТУПНЫМ ДЛЯ ДУПЛИЦИРОВА-НИЯ. Учитывайте не то, ЧТО Вы говорите, а КАК Вы это говорите. И еще лучше: как Вы добьетесь от Ваших компаньонов, чтобы ОНИ это говорили! Сила журнала презентаций. Помогайте Вашим компаньонам делать правиль­ный выбор снова и снова.

ГЛАВА VII. ВОЗРАЖЕНИЯ

90% всех возражений составляют ПОВТОРЯЮЩИЕСЯ возражения -они постоянно выдвигаются и опровергаются. Если Вы их выучите, то буде­те в случае необходимости во всеоружии. Научитесь быть детективом. На­учитесь определять скрытый вопрос в выдвигаемых возражениях, отвечать на него и превращать его в ценное вспомогательное средство.

ГЛАВА VIII. СТРЕМИТЬСЯ И ДОБИВАТЬСЯ

Обслуживание и удовлетворение клиентов — это все. Ваш “бизнес в коробке” позволит Вам легко организоваться и стать исключительно про­дуктивным. Как большой мастер рассказывать правдивые истории, Вы дос­тигнете удивительных результатов — это Ваш ключ к власти и успеху.

ГЛАВА IX. ПРЕЗЕНТАЦИИ И ВСТРЕЧИ

Встречи (конференции) могут доставлять удовольствие, они могут вдох­новлять, быть простыми и доступными для подражания и могут обеспечить резкий подъем и рост в бизнесе. Пять ключевых вопросов в этой главе — это целое состояние!

ГЛАВА X. ТРЕНИНГ ДЛЯ НОВЫХ КОНСУЛЬТАНТОВ

Воспитывайте Ваших детей правильно! Как подготовить их к реальной действительности? В этой главе шаг за шагом Вы получите Общую картину всей системы обучения — целый заряд сжатой энергии для Вашего бизнеса!

ГЛАВА XІ ДУПЛИЦИРОВАНИЕ

Ваши орлята должны взлететь высоко! В этой главе Вы узнаете, что вы должны делать в первые два дня, две недели и два месяца после того, как “вылупились” Ваши орлята. Если Вы поймете и будете применять эти прин­ципы, то Вы сами обеспечите себе успех и финансовую свободу!

И вот у Вас теперь есть все эти возможности. Теперь Вы можете этому радоваться. Я надеюсь, что следующие несколько часов, пока Вы будете чи­тать эти главы, можно будет отнести к самым напряженным, самым поучи­тельным и продуктивным часам в Вашей жизни.

В Ваших руках лежит ключ к успеху в этом бизнесе. Много лет люди искали этот ключ. Это звучит дерзко? Но это не так. Дерзость — это необос­нованное зазнайство. Мне бы хотелось, чтобы Вы то так поняли. Я хочу сказать следующее:

Во-первых, ВЫ ДЕРЖИТЕ КЛЮЧ В ВАШИХ РУКАХ — это от меня не зависит. Без Вас эти испытанные методы и принципы не значат абсолют­но ничего.

Во-вторых, все, чему Вы здесь научитесь — работает действительно! Чтобы убедиться в этом, Вы должны просто начать применять описанные принципы. Выберите что-то одно и опробуйте сами. Вы сразу увидите, на­сколько эффективны и точны эти методы.

Вы готовы к необыкновенному успеху?

Отлично! Давайте продолжим. Далее речь идет о продуктах!\

продукты

Ваши продукты — это основа основ Сетевого маркетинга, Я уже неоднократно говорил Вам: Вы сами должны стать Вашим лучшим клиентом. Наш бизнес базируется на разделении и сортировке (отли­чие от бизнеса на основе уговаривания), а отсюда следует, что нет ничего, что могло бы заменить Вашу любовь к Вашим продуктам. Вы можете испытать два вида любви: любовь с первого взгляда или лю­бовь, пришедшая со временем. В этой главе мы рассмотрим оба вари­анта.

Вы когда-нибудь были знакомы с людьми, которые испытывали страст­ную любовь к чему-то определенному? Возможно, это был футбол, искусст­во, музыка — не играет никакой роли. Важным является то, что они образу­ют мощную силу этого мира!

Как это происходит? Некоторые причины этого мы уже обсудили: цель жизни, страсть, воодушевление. Люди с такими характеристиками просто неотразимы.

таблица очков и правила игры в футбол могут оставить Вас совершенно равнодушными, но та радость и воодушевление, которые испытывает истин­ный фанат к этому виду спорта, иногда могут Вас просто захватить и увлечь.

Представьте себе, пожалуйста, следующую ситуацию: Ваша подруга от­крыла для себя новый продукт, который полностью изменил ее жизнь. Она выглядит совершенно иначе, чем при Вашей последней встрече. На десять лет моложе, цветущая и полна энергии, светится счастьем и здоровьем!

“Что с тобой случилось?” — спрашиваете Вы ее. И Ваша подруга рас­сказывает Вам свою историю.

Из любви  к делу.

“Джон, я просто не могу поверить! Я так взволнована, что лопну про­сто, если не поделюсь с тобой.

Ты помнишь те многие экзотические диеты, которым я постоянно сле­довала? Долгое время я пыталась сидеть на какой-либо диете — то на од­ной, то на другой, — но даже если я худела, я тот же час набирала вес. Мои платья уже не годились. Я выглядела ужасно и чувствовала себя соответ­ственно.

Теперь все изменилось! Только за три недели я похудела на 9 кг. — и  это было три месяца назад. За это время я не набрала веса. Сегодня мой вес меньше, чем в студенческие годы” Я не испытываю голода, так как я просто ем все, что мне нравится! Я выгляжу фантастически и чувствую себя также! Что ты думаешь? Я не выгляжу ненормальной?

И еще кое-что я хочу сказать тебе, Джон, — мне это не стоит ни цента! Наоборот, за последний месяц мне заплатили даже $600! Ты знаешь, что я делаю? Я просто разговариваю с людьми, как, например, разговариваю с тобой. Больше ничего! Этим я зарабатываю деньги на мой новый автомобиль! Ты должен это себе просто представить!”

Скучно, не правда ли? Вообще никакого воодушевления. Только еще одна бедная девушка, которая с грехом пополам пробивается в этой жизни.

Знаете ли, я в этом бизнесе знаю так много людей, любовь и воодушев­ление которых по отношению к их продуктам действует просто заразитель­но, и мой дом все больше и больше заполняется самыми различными про­дуктами! Я просто не могу устоять перед человеком, который так воодушев­лен и просто влюблен в свои продукты. Такие люди просто удивительны! Они полны жизни и любви. В Сетевом маркетинге действительно работают "из любви к делу”.

Китайская поговорка

Меня давно восхищает философия восточных стран, особенно мудрость китайцев.

В Китае старая поговорка гласит: если кто-то делится с Вами чем-то ценным, а Вы из этого извлекаете выгоду, то Вы обязаны точно так же поде­литься с другими.

Китайцы имеют в виду нашу обязанность дать другим то, что было нам дано. Это означает, так сказать, поддерживать непрерывный дальнейший поток добра. В моих глазах именно таким является процесс, когда мы де­лимся друг с другом в Сетевом маркетинге.

Если Вам известны преимущества какого-либо продукта или какой-либо услуги и Вы делитесь этим с другими, то Вы выполняете тем самым есте­ственную обязанность. Кстати, китайский язык составлен из иероглифа, и иероглиф “обязанность” означает также и “дорогу домой”. Интересно, не правда ли?

В разделе “Ваше введение” я упомянул, что Сетевой маркетинг, по-моему мнению, является отражением природного хода вещей. Мне кажется просто правильным, что мы делимся друг с другом тем, что нам было дано.

Можно сказать также, что познакомиться с каким-либо удивительным продуктом или услугой и НЕ ПОДЕЛИТЬСЯ ЭТИМ с другими, было бы проявление эгоизма. Во всяком случае, мне приятно представлять, что мы делаем другим добро, когда мы делимся с ними нашими продуктами — то есть, отдаем то, что было дано нам.

Зависимость бизнеса от продукта

Некоторые утверждают, что именно сама возможность заниматься биз­несом привлекает людей, и что в этом, собственно, и заключается истинная ценность Сетевого маркетинга.

Я придерживаюсь другого мнения. Без отличного продукта не было бы никакого бизнеса Сетевого маркетинга.

Никакой даже самый прибыльный маркетинг-план мира не обеспечит Вам стабильного дохода, если продукт или услуга не обладают настоящей ценностью для потребителя. Это мы постоянно наблюдали в этом бизнесе.

В прошлом некоторые фирмы Сетевого маркетинга пытались прода­вать через свою сеть средние и даже просто плохие продукты. Поначалу некоторые из них делали неплохие обороты, но в какой-то определенный момент терпели крах. Рыночная площадь — это, в конечном счете, и судья, и палач.

П. Т. Барнум сказал: “Каждую минуту на свет рождается один дурак”. При современных темпах рождаемости люди, которых можно было бы от­нести к разряду дураков, составляют предельно малую часть. Нет, люди от­нюдь не глупы. Наоборот. Потребители все больше и больше требуют от всех товаров и услуг, которые они покупают или оплачивают, максимально высокого качества.

В Сетевом маркетинге Вы можете заработать ТОЛЬКО от продажи то­варов или услуг. Плохие продукты — это плохой заработок. Для Сетевого маркетинга характерна система оплаты, которая поддерживает Вас и воз­награждает Вас за Ваши непосредственные усилия. БЕЗ СИЛЬНЫХ ПРО­ДУКТОВ ИЛИ УСЛУГ НЕТ НИКАКОЙ СТАБИЛЬНОЙ ЦЕННОСТИ.

Продукты, улучшающие и изменяющие жизнь

Вне зависимости от того, каким бизнесом Вы занимаетесь, будь-то про­дукты питания и диетические продукты, финансовые услуги, водяные и воз­душные фильтры, витамины, туристические клубы, программы телепере­дач, экологически чистые продукты для автомобилей, инвестиционные фон­ды или продукты для поддерживания здоровья, — Ваш продукт или услуга есть самый важный аспект Вашего бизнеса.

Продукты — это движу сила каждого бизнеса Сетевого маркетинга. А самые лучшие продукты могут улучшить другим качество жизни или вооб­ще основательно изменить всю жизнь.

Я открою Вам еще одну из высших истин маркетинга: “ПОЧТИ КАЖ­ДЫЙ ПРОДУКТ УЛУЧШАЕТ КАЧЕСТВО ЖИЗНИ”.

“Если это так, — скажете Вы, — то почему же тогда не КАЖДЫЙ новый продукт имеет полный успех?”

Хороший вопрос. А вот и ответ. Это объясняется тем, что те, кто пред­лагает соответствующий продукт или соответствующую услугу, упускает воз­можность сказать СООТВЕТСТВУЮЩИМ ЛЮДЯМ СООТВЕТСТВУЮ­ЩИЕ ВЕЩИ.

Они упускают возможность показать и объяснить людям преимущества Ваших продуктов и услуг, т. е. что от этого клиент будет иметь.

Что же это за соответствующие вещи, которые вы должны сказать и кто те соответствующие люди, которым вы должны это сказать?

Еще один хороший вопрос, который, кроме того, представляет собой вторую часть Вашего курса обучения для новых консультантов.

Знание продуктов

Каждое эффективное занятие для новых консультантов должно их сра­зу максимально вовлечь.

На таких занятиях я обычно раздаю “ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА” (пример такого рабочего листка приведен в главе X). Итак, мы начинаем.

Преимущества

А теперь проведем действительно мозговую атаку. В рамках занятия для новых консультантов мы откроем совместными усилиями те преимуще­ства (выгоды) наших продуктов, которыми сможет воспользоваться потребитель.

А теперь — важная мысль. Мы говорим не о фактах и подробностях, а также о технических данных. Мы говорим о ВЫГОДАХ, которыми будет пользоваться потребитель. Преимущества — это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые достигнет потребитель, если использует данный продукт.

Очень часто консультанты путаются в каких-то технических подробно­стях, которые сами они считают замечательными. Эти факты бывают важ­ны лишь настолько, насколько они усиливают те выгоды, которые получает потребитель продукта. Люди хотят знать, что МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ НИХ Ваш продукт или Ваша услуга.

Отдельные составные части продукта могут быть очень интересными и повышают ценность продукта, однако Ваши потенциальные клиенты и ком­паньоны (участники Вашего бизнеса) хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь.

Итак, в ходе этой мозговой атаки каждый участник называет одно пре­имущество продукта и преподаватель записывает его на доске (позднее уча­стники могут записать). Возникающая в ходе такого занятия энергия — зна­чительна!

Важно: при проведении мозговой атаки слово “нет” — недопустимо. Ничто не сдерживает свободный поток идет так сильно, как слова “нет, это не так” или “нет, Вы не правы”.

Возможные ошибки можно поправить позднее. В этот момент Ваши новые консультанты должны думать только о том, какими выгодами будет пользоваться потребитель Ваших продуктов. Важно, что консультанты НА­ЗЫВАЮТ эти преимущества — это играет большую роль в общем контек­сте. После такой мозговой атаки эти преимущества закрепляются в сознании.

При проведении такого упражнения, Вы, вероятно, каждый будете изу­чать что-то новое. И если вы научите новых консультантов наилучшим об­разом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ, в десять раз.

Наиболее часто задаваемые вопросы

В качестве следующего шага научите каждого нового консультанта от­вечать на вопросы, которые наиболее часто задают относительно Ваших про­дуктов или услуг.

Вы можете заранее их подготовить, написать на листке бумаги и раз­дать такие вопросы вместе с хорошими разумными ответами и объяснениями.

Убедитесь, что Ваши новые консультанты, воодушевление которых ве­лико, но может легко пропасть, — хорошо подготовлены к ответам на эти вопросы. Не допускайте, чтобы они были вынуждены по методу проб и оши­бок в одиночку разбираться, что работает, а что нет. Ваша задача состоит в том, чтобы заботиться о них. И если Вы хотите ввести их в этот бизнес, то они должны знать, какие вопросы задают наиболее часть.

Вы можете провести мозговую атаку и по этому теме, чтобы выявить эти вопросы или добавить новые вопросы к уже составленному Вами зара­нее списку. Попросите новых консультантов еще раз назвать эти вопросы, а если есть необходимость, то Вы можете уже подготовить письменно, однако Вы должны все время давать возможность новым консультантам отвечать на эти вопросы.

Исключительно подходят для таких ситуаций круговые игры. Составь­те команды или пары, которые должны задавать друг другу вопросы о про­дукте или об услуге. Возникающая при этом энергия впечатляет. Ваши кон­сультанты быстро понимают, что они действительно должны знать, и как лучше всего и наиболее продуктивно они могут поделиться с другими своим воодушевлением.

Если Вы подготовили людей к ответам на эти вопросы, то готовьте их к реальной жизни. Вы сведете к минимуму чувства боязни и уныния, которые могут возникнуть у них в первые несколько недель пребывания в бизнесе. И если Вы это сделаете, число выходящих из бизнеса будет резко падать, а Ваш доход будет столь же стремительно расти!

Не забывайте вашу фирму

Следующее относится, скорее всего, к сетевой маркетинговой фирме: ЗА­МЕЧАТЕЛЬНЫЙ ПРОДУКТ ПРИНАДЛЕЖИТ ЗАМЕЧАТЕЛЬНОЙ ФИР­МЕ.

Большинству людей нетрудно относиться с воодушевлением к своей фир­ме и ее людям.

Если вы ищете для себя пример нерушимой веры, то посмотрите на руководящий состав Вашей фирмы. Их уверенное отношение к продуктам и к Вам привело их на тот уровень, где они сейчас находятся. Ваше руковод­ство поддерживает Ваш бизнес и всю фирму в хорошем состоянии.

Любая фирма Сетевого маркетинга имеет выдающихся людей в выс­ших уровнях управления. Те, с которыми я познакомился, знают точно, что бизнес их консультантов зависит от их продуктов. Точно также они знают, что бизнес фирмы зависит от консультантов. Исходя из этого, они концент­рируют свое внимание, созидательные силы и поддержку на том, чтобы сде­лать Ваш бизнес настолько простым и успешным, насколько это возможно. Ведущие руководители Вашей фирмы вносят свой вклад в повышение цен­ности Ваших продуктов или услуг, как если бы они были их составной час­тью. А впрочем, они таковыми и являются.

Поскольку многие продукты Сетевого маркетинга должны быть опро­бованы и испытаны, то в значительной части информации о продуктах, ко­торую Вы передадите другим, повторится непосредственно и о самой фир­ме. Выберите время и изучите эту информацию. Информация о фирме мо­жет в значительной степени содействовать воодушевлению Ваших новых консультантов и может, прежде всего, потребоваться, когда Вы перейдете к разделу “Презентации” Вашей программы обучения новых консультантов.

Кто, скорее всего, будет...

Это упражнение тоже очень подходит для активизации Ваших людей. Этот рабочий листок имеет заголовок: “Преимущества продукта, и кто, ско­рее всего, будет пользоваться моими продуктами (услугами)”.

(Пример такого рабочего листка приведен в главе X). И в этом случае очень уместна методика мозговой атаки.

Когда Вы проводите мозговую атаку по преимуществам продукта, то

Вы научили Ваших дистрибьюторов говорить соответствующие правиль­ные вещи. Теперь научите их, то те соответствующие (правильные) люди, с которыми они должны разговаривать.

Соедините упражнение на тему “Кто, скорее всего, будет...” с преиму­ществами продукта, которые Вы до этого перечислили. Из этого упражне­ния Ваша группа почерпнет целый ряд возможностей. Поскольку они кон­центрируются на преимуществах, то им будет приходить на ум все больше людей, которые смогут получить выгоды от преимуществ этих продуктов. Это количество будет больше, чем они это себе могли бы представить.

Больше мы не даем никаких упражнений на тему продуктов. Я уже ска­зал Вам, что эта система проста. Упражнение под названием “Кто, скорее всего, будет...” является прекрасным завершение раздела по продуктам, и мы непосредственно переходим в следующий раздел.

Знание бизнеса

Об этом мы будем говорить в следующей главе. Раздел о знании бизне­са начинается с поиска.