§ 1. Договор международной купли-продажи товаров

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 
РЕКЛАМА
<

Одним из самых распространенных внешнеторговых догово-

ров является договор международной купли-продажи товаров. Кро-

ме того, международная купля-продажа товаров является наибо-

лее урегулированной в правовом смысле сделкой. Большинство

возникающих на практике вопросов так или иначе регулируются

международно-правовыми договорами универсального характера,

поэтому указанный вид внешнеторговых сделок можно причислить

к универсально регулируемым, т.е. соответствующие нормы права

большинства государств являются унифицированными (единооб-

разными).

Если проводить аналогию с белорусским законодательством,

договор международной купли-продажи товаров ближе к поставке,

нежели к традиционной купле-продаже. Поэтому вполне правомер-

но, что и в договорах, и на практике, и в литературе стороны дого-

вора международной купли-продажи товаров иногда именуются

«поставщик» и «покупатель».

Характерной особенностью договора международной купли-

продажи товаров является его связь с другими видами договоров –

морской, воздушной или железнодорожной перевозки, транспортно-

го страхования и т.п. Поэтому внешнеторговые сделки купли-про-

дажи товаров, как правило, сопровождаются передачей покупате-

лю или агенту отгрузочных документов как необходимого элемен-

та исполнения договора купли-продажи. Отгрузочные документы,

включая, прежде всего, транспортные – коносамент, морской стра-

ховой полис и счет-фактуру, являются, в свою очередь, элемента-

ми других видов договоров. Помимо этого, договор купли-продажи

может дополняться договором с банком в случае аккредитивного

способа расчета и т.д.

Таким образом, основное место в экспортно-импортных опе-

рациях занимает договор (контракт) купли-продажи товаров, в то

время как остальные договоры (перевозки, страхования, кредито-

вания и т.п.) могут иметь второстепенный, а часто и случайный

характер.

Как уже отмечалось, реализация типовой коммерческой сдел-

ки, к которой относится и купля-продажа, проходит последователь-

ные этапы, требующие оформления и подтверждения соответству-

ющими документами, которые, в свою очередь, являются продол-

жением и одновременно составной частью единого технологического

процесса создания и реализации продукции, включая его первона-

чальные маркетинговые исследования, выбор продукции, опреде-

ление рыночной стратегии.

Осуществление типовой экспортно-импортной сделки состоит

из последовательных стадий, каждая из которых имеет конкрет-

ное целевое назначение и оформляется соответствующими сопро-

водительными документами.

Документооборот при осуществлении типичной внешнетор-

говой купли-продажи товаров может быть представлен схемой

(рис. 3). Следует иметь в виду, что в обычной деловой практике

указанные документы вполне могут заменять сам контракт. Офор-

мление международного договора купли-продажи товаров путем

обмена документами вполне соответствует букве белорусского

законодательства, поскольку единственным требованием и ГК, и

Венской конвенции 1980 г. в отношении такого рода договоров

является совершение их в письменной форме. Тем не менее, в

отечественной практике, как правило, договорные отношения офор-

мляются составлением единого документа – договора (контрак-

та), а остальные документы дополняют и уточняют контракт. В

ряде случаев оформление контракта предусмотрено законодатель-

ством: например, когда для осуществления внешнеторговой опе-

рации требуется регистрация контракта в компетентном государ-

ственном органе.

Установление делового контакта с

партнёром

(поиск партнёра)

Оформление заказа покупателем Исполнение

заказа

продавцом

Обеспечение поставки и расчетов

Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы Стадии Документы

Запрос сведений

о товаре

(покупатель)

или вызов на

торги

(продавец)

Запросы,

инициативные

письма, ответы

на запросы

Письменные

указания о

поставке

(покупатель)

Заказ,

закупочный

ордер, акцепт,

индент

Подготовка

товара к

отгрузке,

процедура счета,

упаковка

Инвойс, дебет- и

кредит-нота,

счет-фактура,

извещение об

отгрузке

Расчет

контрактной

цены

Консульск.

счет, счет-

проформа,

сертификат

происхождения

товара, каталог,

прейскуранты

Предложение

поставщика или

ответ

покупателя

Оферта (твердая

или свободная)

Установление

графика

поставки.

Определение

минимальной

цены

Подтверждение

заключения

контракта

Отправка,

транспорти-

ровка,

страхование,

таможенная

очистка

Извещение о

готовности,

страховой

полис,

погрузочный

ордер,

коносамент,

таможенная

декларация

Определение

условий

поставки

Система

Инкотермс

Проверка

платежеспособ-

ности

покупателя

Справки,

запросы,

банковская или

коммерческая

отсылки

Принятие заказа Выставление

платежного

счета

Выписка из

счета

Совершение

платежа

покупателем

Тратты,

аккредитивы,

банковские

переводы

Рис. 3. Основные этапы экспортно-импортной операции и документоооборот

Таким образом, заключение и оформление договора междуна-

родной купли-продажи товаров сопровождается соответствующи-

ми документами, каждый из которых имеет важное значение для

определения условий договора. В тех случаях, когда в последую-

щем между сторонами возникает спор, эти документы являются

доказательственной базой при рассмотрении дела.

I этап – установление делового контакта с партнерами – офор-

мляется следующими документами.

1. Запрос. Запрос представляет собой форму обращения по-

купателя к продавцу с просьбой выслать предложение. Цель зап-

роса состоит в получении конкурентных предложений. Запрос

должен быть кратким, четким и ясно указывающим, что именно

интересует покупателя: товар и дополнительные сведения о нем

(количество, качество, сорт), иллюстрированный каталог, прейс-

курант цен, валюта цены, сроки и объемы поставок. Если поку-

патель заинтересован в получении уступок, это тоже должно

найти отражение в запросе. При обращении к поставщику при-

нято указывать источник информации о нем (посольство, кон-

сульство, торговая палата, выставка, ярмарка, рекомендации

коллег, реклама).

2. Инициативные письма (письма о продаже) направляются

поставщиком (продавцом) с целью предложить товар и услуги без

соответствующего запроса. Инициативное письмо есть ни что иное,

как реклама, но реклама селективная (избирательная), направлен-

ная потенциальным покупателям соответствующего рода деятель-

ности и профиля. При подготовке инициативного письма важно, что-

бы оно привлекло внимание адресата удачно сформулированным

началом текста – целенаправленным и в то же время оригиналь-

ным – неожиданный вопрос, котировка цен, с целью пробудить ин-

терес и желание прочесть письмо до конца. Необходимо вызвать

желание изучить товар, убедить в том, что в его интересах (в силу

получаемой прибыли, удовольствия, успеха и т.п.) принять данное

предложение. Наконец, нужно помочь покупателю ответить на пред-

ложение. Для этого можно приложить к письму подписанный кон-

верт с бланком ответа и т.д.

3. Ответ на запрос предполагает, что поставщик после полу-

чения запроса должен принять все меры к заключению контракта и

получению заказа. Ответ на запрос не должен быть стандартным.

Надо по возможности проявить индивидуальный подход к клиенту

– поблагодарить, выразить готовность к сотрудничеству, предло-

жить скидки и т.п.

4. Оферта, как и инициативное письмо, направляется с це-

лью предложения товаров и услуг. Юристу необходимо помнить,

что далеко не всегда оферта оформляется как проект контракта.

Очень часто она оформляется как инициативное письмо (так на-

зываемая свободная оферта) и направляется широкому кругу

потенциальных покупателей. Но поскольку оферта является заяв-

лением, обязывающим к заключению договора, она должна со-

держать будущие основные положения контракта. В отличие от

свободной, твердая оферта обычно направляется постоянному

покупателю или покупателю, заинтересованному в приобретении

товара.

Для снижения возможных рисков внешнеторговой операции

поставщик, как правило, затребует сведения о платежеспособнос-

ти покупателя. Для этого запрашиваются имена и адреса финансо-

вых гарантов покупателя, поручителей из делового мира и др., если

до этого поставщик и покупатель не соприкасались. В этом случае

покупатель обычно ссылается на партнеров, работающих в той же

сфере (коммерческая отсылка), или на финансистов (банковская

отсылка). Продавец при желании может послать запрос по указан-

ным адресам. Кроме того, продавец может обратиться в свой упол-

номоченный банк с целью получения при его посредничестве от

банка покупателя сведений о его финансовом положении. Банк мо-

жет предоставлять конфиденциальную информацию о финансовом

положении своего клиента по запросу от уполномоченного банка

экспортера или импортера.

В мировой деловой практике большинство поставщиков при-

бегают к услугам специализированных фирм по проверке плате-

жеспособности, которые за вознаграждение также предоставляют

накопленную ими информацию о финансовом положении потенци-

ального клиента.

II этап – оформление заказа покупателем – означает пись-

менное указание покупателя о поставке ему товаров. Товары мо-

гут быть заказаны с помощью письма, однако, чаще оформляется

специальный бланк заказа с обозначением цены. Одновременно

составляется закупочный ордер (сопроводительное письмо) или

индент, т.е. закупочный ордер, ориентированный на экспорт, нали-

чие которого необходимо в случае участия посредника.

Заказ в принципе должен содержать необходимые данные для

осуществления поставки, однако, он не становится контрактом до

получения письменного соглашения заключить договор на предло-

женных условиях – акцепта.

В торговой практике имеет место заказ, который во всех случа-

ях необходимо подтверждать письменно с пометкой «подтвержде-

ние» и с указанием номера заказа во избежание его дублирования.

Заказ может быть принят только с одновременным установ-

лением покупателем графика поставки и указанием минимальной

стоимости (цены) каждой партии. При отступлении от правил офор-

мления заказа покупателем вся ответственность за ненадлежащее

исполнение ложится на него.

Необходимо еще раз подчеркнуть, что оформление двусторон-

него договора может являться альтернативой либо дополнением к

указанным действиям. Во всех случаях после того, как заказ при-

нят, стороны считаются заключившими контракт и должны при-

ступить к его исполнению. Копия заказа хранится покупателем в

специальной регистрационной книге и используется для проверки

его исполнения.

III этап – исполнение заказа продавцом – предполагает обес-

печение готовности товара к отправке. Подготовка и отправка гру-

за сопровождается выпиской расчетных и товаросопроводитель-

ных документов.

1. Инвойс (коммерческий счет) изготавливается в виде паке-

та документов, служащих основанием для расчетной операции. Он

направляется покупателю, а также в отдел сбыта для обеспечения

процесса отгрузки и в бухгалтерию для обеспечения расчетов. В

состав инвойса входит счет-фактура, где содержатся детальный пе-

речень отгруженных покупателю товаров и информация о количе-

стве, качестве, цене товара, о нумерации мест и маркировке грузов,

о способе доставки грузов покупателю. В инвойсе, помимо этого,

должны указываться все дополнительные издержки поставщика. Кро-

ме того, в инвойсе проставляется номер заказа и накладной, дата

отгрузки, фиксируются условия и способ платежа.

Оригинал инвойса отсылается покупателю одновременно с

отгрузкой товара или сразу же после нее.

Продавец, регистрируя копию высланного инвойса, дебетиру-

ет счет покупателя (фиксирует сумму платежа) в приходно-рас-

ходной книге кассовых счетов. Покупатель после проверки полу-

ченного счета регистрирует инвойс в своей книге, кредитуя про-

давца по его счету. Аббревиатура «Е.& О.Е.», используемая на

бланке инвойса, напоминает о том, что ошибки и пропуски не до-

пускаются.

2. Извещение о готовности товара к отгрузке и извеще-

ние об отгрузке высылаются покупателю продавцом по почте до выcтавления счета. Высланное ранее или одновременно с отправ-

кой товара извещение информирует покупателя о готовности това-

ра без указания цены.

3. Транспортировка груза сопровождается накладной, кото-

рая, будучи подписанной грузополучателем и возвращенной постав-

щику, является доказательством надлежащей доставки груза; а

также погрузочным ордером, распиской о погрузке на борт суд-

на, коносаментом, которые включают такие позиции, как наиме-

нование и описание товара, количество мест, отгрузочная марки-

ровка, общий вес груза, условия и особенности перевозки.

4. На данном этапе осуществляется также процедура счета,

сопровождающаяся выпиской документов, необходимых для выс-

тавления счета покупателю. Выписка из счета – это документ,

получаемый покупателем от продавца (или от банка), в котором

перечисляются все операции, проведенные за определенный про-

межуток времени. Извещение о переводе платежа высылается

с целью указать разницу между требуемой и уплаченной суммой.

Дебет-нота высылается поставщиком покупателю в случае

наличия недоплаты против выставленного счета. Кредит-нота

выставляется поставщиком в случае получения им возвращенных

товаров (например, поврежденных при транспортировке) или если

имела место переплата.

IV этап – определение условий поставки и расчеты за ее вы-

полнение – предусматривает возможность предоставления поку-

пателю торговой или кассовой скидок, уплаты продавцом расходов

по доставке и пр.

Контрактная цена товара определяется со ссылкой на исполь-

зуемые в этих целях документы. Консульский счет представляет-

ся вместе с экспортируемым товаром, если эти требования предъяв-

ляются в стране импортера. Такой счет выписывается в стране

экспортера консулом страны импортера после уплаты консульского

сбора. Консульский счет – это документ-поручительство, в кото-

ром подтверждается происхождение товара.

Счет-проформа – предварительный или «фиктивный» счет,

который покупатель может запросить у продавца. В нем указаны

цена товара, стоимость упаковки и величина транспортных расхо-

дов. Счет-проформа может также выписываться для того, чтобы

проинформировать покупателя о произведенной отгрузке. В этом

случае покупатель может использовать счет-проформу для дока-

зательства совершения покупки, что позволит ему в случае необ-

ходимости обратиться в банк для получения соответствующей ва-

люты, аванса, кредита или импортной лицензии. Но при этом счетпроформа ни в коем случае не может служить требованием об уп-

лате долга.

Документы, выступающие в качестве средства платежа – пе-

реводная или банковская тратта (вексель), инкассо, аккреди-

тив, банковский перевод – более подробно описаны в соответ-

ствующем разделе.

Содержание и исполнение договора (контракта) меж-

дународной купли-продажи товаров. В максимально упрощен-

ном варианте контрактом купли-продажи можно назвать юридически

оформленное соглашение между продавцом и покупателем, выпол-

нение которого обеспечивается силой закона при соблюдении учас-

тниками определенных условий.

Если товар поставляется немедленно после подписания кон-

тракта, в деловой практике такую сделку принято называть прода-

жей. Если же в контракте устанавливается более поздний срок по-

ставки, то это – соглашение о продаже. При достижении принципи-

ального соглашения о будущей сделке сторонами зачастую

составляется и подписывается меморандум, в котором указыва-

ются основные условия будущей сделки.

Коротко остановимся на основных условиях договора между-

народной купли-продажи товаров. Точная формулировка условий

контракта обеспечивает его надлежащее исполнение.

Предмет контракта. В соответствии с заключенным кон-

трактом продавец обязуется вовремя поставить товар в соответ-

ствии с условиями заказа по указанной в контракте цене, а покупа-

тель обязуется принять поставленный ему товар и оплатить его.

Срок действия контракта. Срок действия определяется

условиями продажи, которая может быть:

- твердой, т.е. обязательной сразу после вступления контракта

в силу;

- пробной, когда окончательная покупка товара происходит толь-

ко после предварительной закупки части или определенной партии

товаров;

- условной, когда покупатель вправе вернуть товар продавцу в

пределах установленного срока.

Количество товара. Размер поставляемой партии должен

точно соответствовать контракту. Поставка по частям допускает-

ся только в том случае, если такая возможность предусматривает-

ся в контракте. Поэтому покупатель вправе отказаться принять

партию несоответствующего размера. При этом цена товара, про-

даваемого на вес, определяется по прибытии, исходя из веса нетто,

и сопровождается сертификатом веса.

Качество. Покупатель должен убедиться в надлежащем ка-

честве товара, прежде чем совершить сделку. Это делается од-

ним из следующих способов:

- покупатель может определить качество товара по результа-

там его осмотра (посещая, например, демонстрационные залы про-

давца) или по описанию (используя каталоги);

- можно осуществить покупку, оценивая качество по образцу

или на основании доверия к торговой марке (в случае приобретения

стандартно упакованного и маркированного товара);

- качество закупаемых продуктов сельскохозяйственного про-

изводства может оцениваться по образцу урожая минувшего года,

поскольку реально такой товар нельзя оценить раньше, чем он по-

явится на рынке;

- качественный состав металла или руды определяется резуль-

татами анализов, что в свою очередь определяет и их цену;

- качество предметов одежды определяется отсутствием де-

фектов в составе сырья и технологии его изготовления и т.д.

В дальнейшем отправной точкой для определения качества

будет соответствие реально полученного товара тем качествам,

которые были изначально присущи предлагаемому для продажи

товару. На случай спора о качестве в контракте может быть пре-

дусмотрена независимая экспертиза, решение которой будет окон-

чательным и обязательным для сторон.

Цена товара. В этой статье контракта обычно указываются

стоимость единицы товара и общая сумма сделки. Следует на-

помнить, что их размер может колебаться в зависимости от базис-

ных условий поставки и размера предоставленных скидок. Здесь

не указывается валюта, в которой должен быть осуществлен рас-

чет между продавцом и покупателем. Цена может быть установ-

лена в валюте одной из стран контрагентов или в валюте третьей

страны. Но для взаимных расчетов может быть установлена любая

другая валюта, а не та, в которой запланирована цена. Валюта вза-

иморасчетов устанавливается в статье «Условия платежа».

Деловая практика знает несколько способов установления и

фиксации контрактных цен:

- твердые цены: фиксируются в контракте и не подлежат из-

менениям;

- цены с последующей фиксацией устанавливаются в опре-

деленные контрактом сроки на основании согласованных источни-

ков: биржевых котировок, общепризнанных конкурентных материа-

лов (каталоги, прейскуранты и т.д.) и касаются массовых сырье-

вых товаров;

- скользящие цены применяются в контрактах на поставку

крупного оборудования с длительными сроками поставки, в основ-

ном при комплексных поставках на условиях подряда. Эти цены

могут изменяться в связи с изменением индексов цен и в связи с

уточнением объема обязательств.

Скидка может предоставляться покупателю в виде компен-

сации в случае, если тот соглашается принять товар с дефектами,

или если товар более низкого качества.

В отличие от обычных скидок, торговая скидка, т.е. разница,

на которую снижается розничная цена или цена, указанная в ката-

логе (прейскуранте), может предоставляться производителем или

агентом по сбыту, при этом ее величина часто зависит от объема

продаж. В дополнение к торговой скидке покупателю может быть

предоставлена возможность дальнейшего снижения цены (кассо-

вая скидка) в случае, если он обязуется произвести платеж в точ-

но установленный срок. Целью предоставления кассовой скидки

является ускорение предстоящих расчетов.

Упаковка. Расходы по упаковке могут быть включены в счет

общей стоимости, в этом случае упаковка не подлежит возврату, а

продажа происходит на условиях «свободно от расходов по упаковке».

Срок поставки. Может быть строго фиксирован определен-

ной календарной датой либо увязан с выполнением взаимного обя-

зательства со стороны покупателя. При этом следует иметь в виду,

что наличный товар обычно готов к немедленной отгрузке, в то

время как товар, предлагаемый для срочной отгрузки, поставляет-

ся в течение нескольких дней с момента получения заказа. Срок

поставки может определяться также датой прибытия судна. Необ-

ходимо учитывать, что на современном рынке предложение обыч-

но превышает спрос, а поэтому в основном покупатель диктует свои

условия, назначая сроки поставки таким образом, чтобы избавить

себя от дополнительных складских расходов.

Способ перевозки. Доставка автомобильным, железнодо-

рожным, воздушным, морским, речным транспортом.

Условия платежа и оплаты расчетов. В этой статье опре-

деляются форма платежа и порядок расчетов, а также гарантии

взаимных платежных обязательств.

Условиями платежа, в числе прочих, могут быть платеж по

частям (уплата взносами), а также задаток. Задаток – это де-

нежная сумма или товар, уплаченные покупателем продавцу как

часть покупной цены в обеспечение предстоящего обязательства.

При этом покупатель (задаткодатель) теряет право на возврат за-

датка при неисполнении своих обязательств. При неисполнении

обязательств продавцом, согласно белорусскому законодательству,

он обязан уплатить покупателю двойную сумму задатка (ст. 352).

Товар может поставляться также на условиях предваритель-

ной, срочной или немедленной оплаты. Немедленный расчет озна-

чает, что товар оплачивается сразу же после получения товаросоп-

роводительных документов. При срочном расчете платеж осуще-

ствляется в установленные приемлемые сроки (например, в течение

10 дней с даты выставленного счета).

Продавец может предоставить покупателю отсрочку плате-

жа на часть или на всю сумму долга. Расчет в кредит – наиболее

часто встречающееся в торговой практике условие платежа, пред-

полагающее оплату через 30–90 дней с даты поставки.

В отличие от продажи в кредит, договор об аренде-покупке

означает, что товар переходит в собственность покупателя только

после полной выплаты суммы долга. В обоих случаях покупатель

выплачивает задаток, а уплата остальной части долга производит-

ся взносами.

Условия продажи. Поставка фирмой товаров производится

зачастую в соответствии с фирменными условиями продажи.

Фирменные условия можно найти в каталогах, прейскурантах, ак-

цептах заказов, инвойсах и т.п. Этими условиями определяются

правила поставки товара, расчета, цены, формы платежа, растор-

жение контракта, ответственность за сохранность груза во время

перевозки, гарантии, применимое право. Исключения из этого пра-

вила возможны для любых условий, включенных в контракт по тре-

бованию покупателя и зафиксированных в письменном виде.

Гарантии. В течение гарантийного периода продавец обязан

устранить любые неполадки, возникающие вследствие дефектов

конструкции, низкого качества материалов или изготовления. Тече-

ние гарантийного периода начинается с момента получения поку-

пателем письменного извещения о готовности товара к отгрузке. В

случае задержки отгрузки по вине поставщика гарантийный период

увеличивается на время задержки.

Чтобы воспользоваться своими правами по гарантии, покупа-

тель обязан без промедления сообщить продавцу обо всех возник-

ших неполадках и предоставить ему возможность для проведения

осмотра дефектов и их исправления. Однако покупатель вправе

самостоятельно устранить неисправности, возникшие в ходе эксп-

луатации в период гарантии, если продавец откажется от исправле-

ния или будет не в состоянии осуществить необходимый ремонт.

Работа в этом случае производится на риск и за счет продавца.

Необходимо иметь в виду, что каталоги, чертежи, описания,

прейскуранты и другие рекламные материалы, издаваемые продав-

цом, помогают составить общее представление о производимой

продукции, однако, их предоставление не влечет за собой никаких

обязательств для продавца. Такие данные, как размеры, мощность,

вес, производительность, указанные в каталоге (прейскуранте), так-

же не являются для продавца обязательными, если только они пря-

мо не используются в контракте.

При заключении международных договоров купли-продажи

товаров целесообразно пользоваться типовыми договорами, разра-

батываемыми ведущими международными торговыми организа-

циями, Правовым руководством ЮНСИТРАЛ по международным

встречным торговым сделкам, а также рекомендациями, содержа-

щимися в специальной литературе.