Прием 57 ПРОСЛЕДИТЕ ТЕНДЕНЦИЮ : 101 прием сделать бизнес эффективным - Фостер Т. : Книги по праву, правоведение

Прием 57 ПРОСЛЕДИТЕ ТЕНДЕНЦИЮ

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 
РЕКЛАМА
<

Очень полезно проследить направление движения. Возьмите список продаж за последние шесть месяцев и сравните их с предшествующими шестью месяцами. Для простоты мы взяли тот же список клиен­тов. Цифра индекса показывает увеличе­ние или уменьшение активности за взя­тый период времени; цифра меньше 100 говорит о снижении, больше 100 — о ро­сте активности.

Клиент

Преды­дущие 6 мес.

Послед­ние

6 мес.

Разница

Индекс,

%

АВС

475

475

0

100

DEP

5600

1900

-3700

34

GHI

300

400

100

133

HIJ

400

400

0

100

JKL

12000

12 755

755

106

MNO

1800

2600

800

144

 

PQR

750

802

52

107

 

STU

500

400

-100

80

 

VWX

100

115

15

115

 

YZA

8400

14 808

6408

176

 

Всего

30325

34655

4330

114

 

 

Опять-таки, таблица приобретет больше смысла, если расположить информацию в порядке убывания индекса. Наверху ока­жется клиент с наивысшим ростом объема покупок, внизу — с наихудшей тенден­цией.

Клиент

Преды­дущие 6 мес.

Послед­ние 6 мес.

Разница

Индекс, %

YZA

8400

14808

6408

176

MNO

1800

2600

800

144

GHI

300

400

100

133

VWX

100

115

15

115

PQR

750

. 802

52

107

JKL

12 000

12 755

755

106

АВС

475

475

0

100

HIJ

400

400

0

100

STU

500

400

-100

80

DEF

5600

1900

-3700

34

Всего

30325

34655

4300

114

Результат вызывает массу вопросов, которые требуют осмысления. Например:

• Что вы сделали такого, что YZA резко увеличила свои покупки?

• Что было сделано в отношении MNO?

* Что, черт возьми, происходит с DEF?

* Как бы повернуть JKL в состояние

роста? И так далее.


<