Прием 19 ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ? : 101 прием сделать бизнес эффективным - Фостер Т. : Книги по праву, правоведение

Прием 19 ЧТО ИХ ПРИВЛЕКАЕТ?

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 
17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 
34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 
51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 
68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 
85 86 87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 
102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 
РЕКЛАМА
<

Надо поставить себя на место покупате­ля и представить себе, о чем он мечта­ет. У нас в Англии говорят: “Продавай шкворчание, а не колбасу”. В США го­ворят:  “Продавай шкворчание,  а не стейк”. Одно и то же! Это означает, что люди покупают не предмет с определен­ными качествами, а пользу.

Надо очень хорошо понимать, какой пользы для себя ищут покупатели. От чего у них текут слюнки?

Если представлять себе их возрастные и психологические черты, можно кое-что предсказать.

Люди ведут себя определенным образом в зависимости от того, к какой группе из таблицы приема 13 они относятся.

Глава семейства, обучающий троих де­тей в частных школах, относится к дорогим, роскошным вещам не так, как от­ставной директор компании с хорошей пенсией или молодой преуспевающий торговец-холостяк. У всех у них разные ценности.

Вдова с пятью детьми, живущая на по­собие и случайные заработки, имеет сов­сем другие эмоции, чем манекенщица, демонстрирующая подростковые модели.

Директор компании, борющейся за свое место под солнцем, посмотрит на ваши предложения совсем иначе, чем человек в аналогичной должности в процветающей компании.

Итак, что привлекает ваших покупате­лей?

У меня было важное сообщение для по­купателя, и я хотел, чтобы он получил его до завтра, но не знал ни его телефона, ни индекса. Я вспомнил, что на почте есть служба поиска индекса.

Я набрал номер — естественно, номер оказался неверным. Мне сказали: “Индекс узнаете по номеру 29-35-52”. — “Начина­ется”,— подумал я.

Набрал новый номер; мне ответили после второго гудка — приятный сюрприз! “Будьте добры, мне нужен индекс”. — “Извините, линия занята, и двое уже ждут очереди. Вы подождете или позвоните попозже?” — “Я позвоню позже”.

Через 10 минут я позвонил. “Извини­те, линия занята”,— сказала телефонистка. “Сколько людей ждет?” — спросил я. “Вы следующий”.— “0'кей, я подожду”.

Я стал ждать.

Через 30 секунд она ко мне обратилась:

“Линия все еще занята; будете ждать?” — “Да”. Прошло еще 30 секунд. “Извините, все еще занято. Хотите, я скажу, чтобы вам позвонили?” Я ушам своим не пове­рил! “Да, пожалуйста”. С каких это пор почтовая служба так заботится о клиентах?

Некоторое время спустя у меня зазвонил телефон, мы мигом все утрясли, передо мной еще извинились за то, что мне пришлось ждать.

С почтовой службой что-то произошло, и это мне нравится! Они учат правильно­му отношению к покупателю.


<